Агентства. Игорь Манн
девелопер должен работать с агентствами недвижимости.
Рекомендуем читать эту главу с ручкой и отмечать подходящие вам причины. Это пригодится, когда вы будете «продавать» важность работы с АН внутри вашей компании.
Причины для работы с АН:
1. Расширение рынка / переключение покупателей со вторички на первичку.
2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.
3. Остатки. Агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.
4. Инвесторы. Агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.
5. Кризис – точнее, продажи в кризис.
6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж и тем самым поднять прибыль компании.
7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.
8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.
9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.
10. Наем – находить новых сотрудников.
Давайте рассмотрим подробнее каждую из вышеназванных причин.
1. Расширение рынка / Переключение со «вторички»
Очень важная причина: агентства недвижимости могут привести вам клиентов с рынка вторичного жилья – практически нереальная задача для вашего отдела маркетинга и отдела продаж.
Покупатели смотрят квартиру на вторичном рынке… недовольны вариантами… и тут агент им: «Давайте посмотрим интересную первичку… район ваш… условия отличные…»
Бац! – и у вас теплый лид.
Особенно актуально это в кризис, когда покупатели даже не смотрят в сторону первичного жилья, считая квартиры первичного рынка дорогим или рисковым приобретением.
Еще один ключевой момент – через агентства часто продается вторичка. И после каждой сделки у агента появляется клиент с деньгами.
После продажи своего жилья этот клиент может купить новую квартиру или постарается сохранить (и приумножить) полученные от продажи деньги.
Вот вам еще один потенциальный клиент на покупку новостройки – для себя или для инвестиций.
У агентов, как и у врачей, все просят бесплатный совет.
Поскольку агенты, как правило, экстраверты, круг друзей, которые хотят получить бесплатный совет «где лучше купить квартиру», получается большим.
Так девелопер получает дополнительный охват ☺
Настало время назвать одно из правил «Манн, Черемных и партнеры», о котором мы часто говорим своим клиентам-девелоперам: «Лид от агента – это качественный и быстрый лид»[1].
2. Дополнительные продажи
Если компания систематически не выполняет план, то можно, как любит говорить Иван, включить еще один двигатель у корпоративного самолета продаж.
Агентства недвижимости помогут компании выполнять планы продаж, поднять продажи – и сделать это быстро. В частности, помогут решить проблему остатков (об этом отдельно).
Когда девелоперу нужно быстро и значительно поднять продажи, необходимо добавлять работу с агентствами недвижимости. Практика показывает, что в среднем длина агентской сделки в два раза короче, чем
Качественный лид – проверенная заявка, покупатель, заинтересованный в приобретении недвижимости. По предварительной оценке, имеющий достаточно денег для покупки, интересующийся этой локацией.