Скажи возражениям «Нет». Александр Белановский
сколько подходов к клиентам вы делаете в течение дня и сколько продаж совершаете при этом. На основе данного расчета вы поймете, как и в чем нужно улучшить свои навыки продаж, и станете спокойнее относиться к возможным проблемам.
Очень важно, как вы будете говорить с клиентами. Важны тембр вашего голоса, его тон и скорость вашей речи. Если ваш клиент говорит умеренно и спокойно, значит, и вы подстройтесь под него в первые 10 секунд разговора и начните говорить с ним на полтона тише. Скорость вашей речи не должна быть похожа на автоответчик, а должна быть оптимальной для слуха клиента. Помните, что ваш голос – это инструмент, который помогает вам совершать продажи.
Досконально изучите то, что вы продаёте.
Обязательно приставьте наставника к каждому сотруднику и контролируйте, как проходит обучение. Многим продавцам очень сложно адаптироваться в новой теме, чтобы понять все принципы продаж. Если наставник будет всегда находиться рядом со своим подопечным хотя бы первые несколько дней и будет помогать ему совершать сделки, то новичок быстрее адаптируется и будет стараться выполнять свои обязанности максимально правильно.
Общие принципы работы с возражениями
Если клиент говорит вам «нет», то не торопитесь реагировать на его отказ, как на красный сигнал светофора. Вспомните своё детство, юность или молодость, когда родители, учителя или наставники запрещали вам что-либо делать. Как вы реагировали на их запрет? Вы тут же соглашались с их мнением или пытались обойти появившиеся перед вами препятствия с помощью диалога и работы с возражениями?
Общие принципы работы с возражениями
1. Учитесь до конца слушать и понимать любые возражения клиента.
2. Соглашайтесь с мнением собеседника. Соглашайтесь с правом клиента иметь такое мнение.
– Я понимаю вас. Да, возможно вы правы.
3. Учитесь задавать клиенту уточняющие вопросы.
4. Обрабатывайте возникающие возражения до их закрытия и заключения сделки.
5. Приводите факты и доказательства успешности и полезности своего продукта.
6. Приводите различные примеры и истории из жизни своих клиентов, связанные с вашим продуктом.
7. Используйте комплименты и предоставляйте выгоды клиенту.
Когда не стоит превращать отрицание клиента в согласие, а лучше принять его и начать искать нового клиента?
• Клиент категорически не хочет идти на контакт с вами
• Клиент сильно раздражён, хамит и грубит вам
• Клиент не проявляет какого-либо интереса ни к вам, ни к вашему продукту
• Клиент не имеет возможности купить ваш продукт
• Клиент морочит вам голову
• Клиент является вашим конкурентом
Типы возражений
Если вы хотите успешно совершать сделки и умело обрабатывать возражения, то используйте комплексную цепочку работы с возражениями.
В некоторых