Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию. Светлана Афанасьева
одинаково полезны. Например, вы можете с упоением торговать единичными услугами, хотя намного выгоднее было бы продавать обучение. Поэтому так важно найти самый прибыльный продукт и сделать упор именно на его продажах. Кстати, бывает так, что введение новой должности – менеджера по продажам или продажника – выводит доход на новый уровень.
Проблема может показаться вам надуманной, но я приведу пример из своей практики.
За консультацией обратился владелец онлайн-школы похудения. Он зашивался в операционке, запросы от девушек, которые хотели похудеть, не обрабатывались – просто некому было этим заниматься. Мастера работали только с теми, кто самостоятельно прошел всю воронку и оплатил курс. Линейному персоналу – кураторам – зарплату поставили как Рокфеллерам. Когда хозяин бизнеса увидел, сколько денег он на самом деле теряет, вмиг принял решение нанять и обучить продажников и срезать издержки. Через два месяца я подготовила полноценный отдел продаж с CRM-системой, а чистая прибыль школы увеличилась почти в два раза. И все эти проблемы мы выявили не умозрительно, а скрупулезно внося данные в табличку. Перед тем как показать, что собой представляет его бизнес, владельцу накапали валерьянки.
Да, я знаю, что вы купили книгу по скриптам и ждете от меня убойных фраз, которые сломают классическую защиту «я подумаю». Всё это будет в следующих главах, расслабьтесь. Просто я боюсь, что сейчас научу вас продавать, а вы возьметесь за дело с неправильно просчитанной экономикой и лихо загоните себя в минус. С меня же потом за это и спросите. А всё потому, что пропустили эти главы.
Но перед веселыми техниками (а они реально веселые) мы еще немного поговорим о цифрах, а конкретно – о скидках. Да, я знаю, как все любят раздавать скидки направо и налево, просто чтобы сделать приятно клиенту и упростить себе жизнь.
А о том, что эта «небольшая скидка» в 15 % может съесть всю вашу маржу, вы, конечно, не думаете.
Если ваша рентабельность составляет 30 % (то есть на каждые 100 рублей вы получаете 30 рублей чистой прибыли), то скидка в 15 % (15 рублей) убивает половину вашей чистой прибыли.
Поэтому посчитайте и четко обозначьте размер возможной скидки для каждой позиции. И опишите все случаи, когда ею можно воспользоваться. Например, когда клиент принципиально уперся рогом и довел менеджера до белого каления. В таком случае можно сказать: «Я вас правильно понимаю – если даю вам скидку 5 %, вы покупаете?»
Или вариант помягче: «Исключительно для вас я могу выбить у начальника скидку, но я должен быть уверен, что тогда мы оформляем сделку. Что скажете?»
Еще один случай, когда так и хочется сделать скидку за красивые глаза – продажи старым клиентам и знакомым. Что ж, делайте, только не в убыток себе. Или делайте, но за большой объем. Скажем, продавайте постоянным клиентам абонементы.
Кроме того, скидку можно сделать не за объем, а на комплект. Для этого составьте пакеты из своих продуктов и предлагайте их дешевле, чем они стоят по отдельности. Делайте мейк и укладку, продавайте шарф в комплекте с перчатками,