Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим. Дмитрий Белешко
собой работу по увеличению каждой составляющей этой формулы.
Но, чтобы добиться максимального результата, работать нужно над каждым параметром формулы. Правда, есть нюанс: одни параметры изменить гораздо легче и дешевле, чем другие. Поэтому стоит заниматься ими в первую очередь, особенно если вы испытываете недостаток средств на маркетинг.
К примеру, самым распространенным способом увеличения числа клиентов является использование массовой рекламы, и на это тратятся огромные средства. А по статистике, продать что-то постоянному клиенту стоит в шесть раз дешевле, чем новому. Представляете, сколько денег вы теряете? А если, например, повысить конверсию с 20 до 30%, всего на 10%, то это может в итоге привести к увеличению прибыли более чем на 30%.
Давайте обратимся к конкретной ситуации.
Предположим, вы предлагаете услугу по стрижке волос за 1000 руб. с себестоимостью услуги в 500 руб. (т. е. маржа = 50%). В течение дня звонят или заходят к вам и интересуются данной услугой около десяти новых клиентов (это обычные прохожие или клиенты, привлеченные вашей рекламой); из них два человека соглашаются на предлагаемую вами услугу. Клиент пользуется этой услугой один раз. Считаем:
Количество потенциальных клиентов = 10;
Конверсия = 20%;
Сумма покупки = 1000 руб.;
Частота покупок =1;
Маржа = 50%.
Получаем:
Прибыль за один день = Количество потенциальных клиентов ×
× Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа =
= 10 × 0,2 × 1000 × 1 × 0,5 = 1000 руб.
Теперь представим, что вы хорошо поработали с системой конвертации потенциальных клиентов в реальных и увеличили процент конверсии с 20 до 30%. Например, вы видите, что большая часть клиентов убывает на этапе общения с администратором по телефону; тогда вы начинаете работу с ним – вводите правило отвечать не позже шестого звонка (лучше не позже третьего), заранее готовите для него текст вариантов ответов и т. д. И в результате этих действий вам удается увеличить конверсию на 10%. Что вы получаете в этом случае?
Прибыль за один день = Количество потенциальных клиентов ×
× Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа =
= 10 × 0,3 × 1000 × 1 × 0,5 = 1500 руб.
Таким образом, увеличив конверсию всего на 10%, вы добились увеличения прибыли на 50%! Неплохо, правда?
Теперь ясно видно: чтобы увеличить прибыль своей парикмахерской в два раза, вам нужно увеличить каждый из коэффициентов на 15%. И тогда вместо, скажем, 60 000 руб. в месяц, ваша прибыль уже будет составлять 120 000 руб. Посчитайте, насколько увеличится ваша прибыль, если вам удастся удвоить каждый параметр? (Подсказка – сколько будет два в пятой степени?)
Естественно, добиться серьезного увеличения всех коэффициентов непросто, и это вопрос не месяца и даже не года. Но, как вы видите, результат того стоит. Вы разве еще не посчитали, насколько увеличится ваша прибыль при удвоении всех параметров?
Собственно, весь вопрос теперь состоит в том, как увеличивать эти параметры. Именно об этом мы и поговорим в следующих