Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
может лишиться будущих госконтрактов на целых 2 года!
В той ситуации все обошлось благодаря нашей помощи, и собственник этой компании снова прислал к нам на обучение своего сотрудника. Только это был уже другой человек.
Единственное, что могу порекомендовать в данной ситуации, это заранее изучать ценообразование Вашего продукта, внимательно читать ТЗ и учиться лучше считать свою же собственную себестоимость.
Надо помнить, что если компания выиграла тендер, но не подписала контракт, то в ближайшие 2 года государство не будет иметь с ней дело. Федеральная антимонопольная служба занесет такую компанию в Реестр недобросовестных поставщиков. Ситуации бывают разные, например, в случае колебания курса валют контракт, рассчитанный по старому курсу, может стать нерентабельным. И в этом случае компании подписывают невыгодный контракт, т. к. не хотят попасть в реестр, чтобы не потерять будущие контракты с государством. И им приходится выполнять заказ практически за свой счет.
Есть еще такая ситуация, что Вам кажется, что тендер в минус, а на самом деле он в плюс. Например, Ваша компания платит много налогов, а Ваши конкуренты открыли ИП и платят налоги по-минимуму. Или второй вариант – заказчик пишет, что хочет компьютер «Самсунг», и Вы ему продаете именно «Самсунг», а Ваши конкуренты продают ему эквивалент, который стоит гораздо дешевле, и работают в плюс.
Все проблемы от незнания. Главное – получать информацию из достоверных источников.
Виды тендеров
Можно выделить три типа заказчиков – государственные заказчики, которые работают по федеральному закону 44-ФЗ[1], компании с госучастием, работающие по 223-ФЗ[2], и 100 %-ные коммерческие структуры, проводящие тендеры по собственной инициативе по общим правилам ГК.
Очень важно, чтобы Вы умели различать эти основные типы заказчиков, если хотите иметь победы в тендерах, так как в зависимости от типа заказчика очень сильно отличаются правила, по которым заказчики организуют свои тендеры (закупки).
Прямое отношение к государству имеют два типа заказчиков – это чисто государственные организации и коммерческие структуры с госучастием.
Если тендер организует государственная организация и Вы хотите принять в нем участие, то Ваши тендерные продажи должны быть организованы по закону № 44-ФЗ, и, соответственно, придется разобраться в этом законе.
А если заказчик – коммерческая структура, то тендер пройдет либо по закону № 223-ФЗ, либо по обычным правилам купли-продажи в нашей стране, т. е. по Гражданскому кодексу (частные компании).
Две последние категории (тендеры по 223-ФЗ и ГК РФ) можно объединить в одну, т. к. эти тендеры очень похожи. Это произошло потому, что компании с госучастием скопировали наработки тендерных продаж у чисто коммерческих структур, поскольку не имели собственных разработок. Мы называем эти тендеры тендерами «негосударственных структур».
На первый взгляд Вам может показаться,
Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».
Федеральный закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».