Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
своей компанией переживаю уже второй кризис в стране. Первый был в 2008–2009 гг., когда я только открыл компанию. В это время был массовый спрос на мои услуги по той причине, что очень много компаний потеряли прибыль от обычных каналов продаж и стали осваивать другие виды продаж, такие как, например, тендерные продажи. А так как тендеры – это один из самых дешевых и малозатратных каналов продаж, то количество таких организаций в кризис, как правило, увеличивается.
С точки зрения законодательства о гостендерах – правила и требования к заказчикам с каждым годом усложняются. Каждый кризис – это волна ужесточения требований к этим организациям и к людям, которые в них работают. Все весомые изменения в госзаказе как раз произошли во время пиков последних кризисов.
И мало кто знает, что если госзаказчик делает что-то неправильно или не делает того, что должен сделать, его штрафуют. А штрафов сейчас около 40 штук! И штрафуется не «госзаказчик» как «организация» в целом, а штрафуются люди, которые допустили неверные решения, действия или бездействие. В среднем штраф – 30–50 тыс. руб. за каждый случай нарушений, и таких штрафов в нашей стране ежегодно выставляется десятки тысяч.
Кризис – самое лучшее время для внедрения тендерных продаж.
Потому что: a) это не требует больших вложений; b) это практически безрисковое дело; c) очень мало нужно людей для внедрения; d) правительство ужесточает требования к госзаказчикам, и система становится более чистой, более прозрачной и эффективной с каждым годом.
Преимущества тендерных продаж. Почему тендерные продажи – самый низкозатратный канал продаж в любом бизнесе
Если сравнивать тендерные продажи с любым другим видом продаж по затратности, их обгонит только сарафанное радио. Конечно, стратегия продаж через сарафанное радио будет стопроцентно бесплатна. Однако все остальные каналы продаж будут дороже по стоимости внедрения, чем тендерные продажи – я имею в виду Яндекс. Директ, SEO, участие в выставках, акциях, холодный обзвон и т. д.
Большинство тендеров в нашей стране является бесплатными. Чтобы в них поучаствовать никому ничего платить не надо. Во всех остальных случаях при внедрении у себя на предприятии какого-либо другого метода продаж у Вас будут какие-то расходы. И если не будет результата, какое-то время Вы будете за все это платить, а отдачи не будет.
Тендерные продажи хороши тем, что даже если Вы делаете что-то неправильно – Вы не теряете своих денег. У Вас есть право на ошибку.
Есть масса тому примеров.
Например, если Вы занимались контекстной рекламой (Яндекс. Директ, Google AdWords), Вы меня поймете.
Для тех, кто не в курсе, что такое контекстная реклама поясню: контекстная реклама – это когда Вы платите деньги за клики в каких-то поисковых системах в сети Интернет, которые приводят посетителей на Ваш сайт.
Например, когда Вы в поисковой системе Яндекс (www.yandex.ru) ищете какую-то информацию о товарах, работах, услугах – Вы обязательно увидите объявления, которые ведут Вас на сайт рекламодателя.