Переговоры – учебник №1. Как выгодно договориться. Игорь Вагин
ряд действий, которые на переговорах допускать нельзя, для делового общения они разрушительны. Советуем изучить и запомнить следующую таблицу.
В свое время Честер Каррас, один из лучших мировых экспертов в области ведения деловых переговоров, провел опрос переговорщиков-профессионалов и выявил наиболее важные качества успешных переговорщиков.
• Умение планировать.
• Способность четко мыслить под давлением.
• Практический ум.
• Навыки вербальной коммуникации.
• Знание предмета переговоров.
• Личная честность.
• Способность увидеть и использовать представившиеся возможности.
Что отличает опытного переговорщика по моему опыту.
• Он готовится к переговорам.
• Он знает и использует большой арсенал переговорных приемов.
• Он знает цену переговорным приемам и спокойно реагирует на их применение или игнорирует вообще.
• Он управляет процессом переговоров, предлагает повестку дня, задает вопросы открытые и закрытые. Подводит итоги.
• Он приводит сильные аргументы.
• Он предлагает рассмотреть разные варианты заключения сделки.
• Он умеет выходить из переговорного тупика.
• Он нейтрализует переговорные манипуляции.
• Он контролирует свои эмоции и эмоции оппонента по переговорам.
Глава 3.
Четыре мега навыка коммуникации – база переговорных компетенций.
Существуют четыре кита успешной коммуникации, эффективного общения. Они лежат в основе умения вести переговоры и активные продажи, публично выступать, управлять персоналом: проведение совещаний, делегирование, мотивация персонала, фасилитации. Результативная психотерапия, консультирование, коучинг, мониторинг невозможны без этих четырех китов.
У кого-то эти компетенции развиты от рождения, хорошо натренированы в семье родителями. Кто-то осваивает их в течение всей жизни: учится у коллег, читает книги, проходит тренинг, коучинг, становится профессиональным коммуникатором. Есть третья группа, представители которой постоянно совершают коммуникативные ошибки, не умея вести переговоры, продавать, публично выступать, управлять персоналом.
Я выделю четыре вида мега компетенций:
1. Активное слушание.
2. Умение задавать нужные вопросы.
3. Передача устной информации.
4. Анализ невербальной сферы коммуникации.
Как правило, опытных переговорщиков отличает наличие развитых этих компетенций
А это уже половина успеха в переговорах. И именно неразвитость данных компетенций не дает возможности быть успешным переговорщиком.
: Оцените в баллах от 1 до 10 уровень своих Мега компетенций.
Глава 4.
Активное слушание.
Активное