Я лучший продавец. Книга-тренинг. Алексей Серегеевич Осипенко
фразы или вопросы, которые вы произносите невзначай, как бы в сторону, но их задача- зацепить интерес внутри человека. Человек заходит в магазин, а вы говорите: «Очень хорошо, что вы зашли именно сегодня. Действуют уникальные скидки или завезен новый редкий товар, который к вечеру закончится». Сказали и как бы забыли, перешли к выяснению потребности, но при этом, возможно, держите человека на крючке. Или в офисе на встрече: «Добрый день, бла-бла-бла, вчера подписал контракт с вашими конкурентами. Они очень рады сотрудничеству. Итак, мы… Что, что вы сказали про конкурентов? Поподробнее. Да ничего особенного. Скорее всего, их оборот поднимется на 30%, у нас уникальная технология…»
Крючки нужно подобрать, продумать по контексту бизнеса, что вызовет у клиента этот интерес.
Еще один важный инструмент на этапе установления контакта – это комплименты
Нужно «сыпать» комплиментами на право и налево. Говорите комплименты к офису. К расположению здания. К одежде вашего покупателя. К имени, голосу, профессионализму, мудрости и т. д. Найдите повод сделать комплимент клиенту. Если человек пришел в магазин с ребенком, сделайте комплимент ребенку. Любой родитель будет счастлив.
Однажды приезжаю на переговоры. Первая встреча. Ждем с напарником директора по персоналу, с которым собираемся общаться. Заходит она. Волосы собраны в тугой хвост, взгляд как у чекиста, насквозь, движения уверенные, быстрые. Мы встаем. Она подходит, жмет нам руки и садится с видом хозяина. Смотрит на нас. Пауза. Я начинаю: «Вы знаете, как только вы вошли в комнату, я понял, что все под контролем!» Она расплывается в улыбке. Теребит волосы и говорит: «Что вы, я не такая». Комплимент! Кстати, заметили? – завуалированный.
Свободные фразы
Это еще один инструмент. Как я уже говорил, ненужно сразу вываливать информацию о своем предложении или товаре на покупателя. Сознательно постарайтесь начать разговор о чем-то отвлеченном. Ненадолго. О ситуации на рынке, о погоде, об особенностях компании клиента. Благодаря этим нескольким фразам, лед, который надо растопить, растопится. Если в этих фразах натолкнетесь на интерес собеседника, то, возможно, это будет хорошая долгая дружба. Интересуйтесь человеком. Задайте вопросы: как давно он работает на этом месте, как достиг этого уровня. Здесь появится место для комплиментов.
Для продавцов в магазине предлагаю попробовать два инструмента для установления контакта.
Первый – это вопрос.
– Вы впервые в нашем магазине?
В ответ можно услышать ответ: «Да» и «Нет».
Если «Да», то вы сбоку подходите к клиенту и говорите: «Позвольте мне познакомить вас с нашим товаром». – и начинаете вести человека.
Если Ответ «Нет» не впервые, то вам уместно спросить, зачем он пришел на этот раз, и разговор завязался.
Не важно, что отвечает человек в ответ на вопрос: «Вы впервые в нашем магазине?» Главное, что вам легко продолжить разговор, направляя его.
Второй метод.
Заходит