Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками. Станислав Львович Горобченко
и т. д.);
• степень «автоматизма» в процессе принятия решения;
• степень децентрализации полномочий лиц, принимающих решения о закупках в организации.
Далее структура организации делится на пять подсистем – коммуникации, власть, статус, вознаграждение и рабочий процесс. Каждая из подсистем в модели Уэбстера и Уинда изучается на предмет ее влияния на процесс принятия решения о закупке. Маркетолог должен знать специфику функционирования каждой из подсистем в определенных ситуациях закупки, на которые он пытается повлиять. Например, подсистема коммуникаций выполняет четыре основные функции – информирование, руководство и инструктирование, влияние и убеждение, интеграция. Разработчик сбытовой стратегии должен изучать их влияние на отдельных членов закупочного центра, а также рассматривать их как переменные процесса совместного принятия решения. Подсистема власти определяет полномочия лиц, принимающих решение о закупке, с точки зрения их способности критиковать, требовать или иным способом воздействовать на поведение других участников. Подсистема статуса распределяет между людьми роли в процессе закупки и устанавливает стиль поведения, соответствующий этим ролям.
Подсистема вознаграждения определяет награду за определенные действия и результаты принятых решений и, что гораздо более важно, взаимодействует с подсистемой власти, определяя ответственность каждого участника при оценке и вознаграждении всех остальных. Главный вопрос при разработке маркетинговой стратегии: каким образом подсистемы вознаграждений и власти в покупающей организации могут взаимодействовать, назначая поощрения и наказания участникам за принятие на себя степени риска, присущего решению о закупке? Часто бывает, что наказания за ошибки воспринимаются острее, чем вознаграждения за принятие правильного решения. Наконец, рабочие процедуры в организации должны пониматься в их отношении к процедурам закупки и процессам принятия решений.
СХЕМА ЗАКУПКИ ЗАКУПОЧНЫМ ЦЕНТРОМ
Схема закупки промышленным предприятием, осуществляемым через закупочный центр достаточно сложна, где на каждом этапе играет роль своя служба. Координацию в зависимости от рода закупки (текущие или проектные закупки) ведут множество подразделений организации, рис. 1.4.
Рис. 1.4. Схема взаимодействия отделов предприятия (теплоэлектростанции) и отделов поставщика арматуры
Если, например, принято решение о модернизации арматурного хозяйства предприятия, то схема закупки на проект модернизации арматурного хозяйства может выглядеть так, как показано ниже, табл. 1.1.:
Табл. 1.1. Схема закупки для проекта модернизации арматурного хозяйства
АРМАТУРА КАК ОБЪЕКТ ЗАКУПКИ
Арматура с точки зрения закупки может быть весьма многолика, рис 1.5. – 1.6. Арматура может быть рассмотрена