От лотка до молотка. Книга о торгах. История и практика проведения публичных торгов (очерки). Вальтер Ваганович Аваков
неопределенности. Новые купцы, появлявшиеся в городе или на ярмарке, должны были открыть свои склады и сначала показать «товар лицом». Если за купца никто не мог поручиться, что случалось крайне редко и противоречило многовековым правилам делового оборота (об этом мы подробно поговорим в главе «Купцы и негоцианты» в одной из следующих книг нашей серии), то такому купцу ничего не оставалось, кроме как продавать свой товар только через торги. Это было необходимо для того, чтобы создать нужный информационный фон, в результате которого товар неизвестного купца «получал прописку» в новой местности, а сам купец входил в деловое сообщество, так как о нем узнавали сразу все.
Густав Бауэрфейнд. Уличная сцена в Дамаске
В древности и средневековье, несмотря на неспешность жизни и консервативность потребительских привычек, были ситуации, когда купцы привозили товар, неизвестный в данной местности. В этом случае также всегда устраивались торги, поскольку в прямых двусторонних переговорах (обычная торговля) никто из действующих купцов не решался брать на себя риск работы с новым товаром. А торги позволяли собрать всех сомневающихся, но раздумывающих над приобретением товара купцов в одном месте, где они уже в присутствии своих конкурентов и в процессе проведения торгов быстрее принимали решения о покупке или, наоборот, отказывались от участия в торгах.
Здесь многое зависело от качества самого товара, поэтому «показать товар лицом» старались разными способами. Например, купец или его помощник показывали преимущество стального меча над железным, разрубая различные предметы, и проблем со сбытом такого товара вообще не возникало. Стальной плуг сразу же продавался лучше бороны с деревянными зубьями. Одежда из тонкой ткани в жаркое лето легко отвоевывала покупателей у шерстяной и даже льняной одежды. Привозимые с Востока пряности, которыми натирали скоропортящиеся продукты, увеличили срок и продемонстрировали новые способы их хранения, чем вызвали небывалый спрос в Европе. И все это закончилось, как мы теперь знаем, успешным плаванием Христофора Колумба в Америку в 1492 г. Парадокс ситуации заключался в том, что Колумб, как всем известно, плыл в Индию, но мало кто задумывается: а почему, собственно, туда? Обычно утверждают, что он плыл за новыми географическими открытиями. Это большое историческое заблуждение. Правильный ответ – он плыл за пряностями! Именно из Индии арабские купцы вывозили пряности на Ближний Восток, где их целыми кораблями выкупали венецианцы, которые и привозили пряности в Европу! Пряностям и географическим открытиям европейцев будет посвящено немало эпизодов в других книгах нашей серии.
Сложнее обстояло дело с теми товарами, преимущества которых нельзя было показать сразу. Новые лекарства, продукты, одежда, обувь проверялись сначала на рабах и слугах. Но был один абсолютно беспроигрышный маркетинговый ход, который, играя на честолюбии гордецов и лояльности