Война за доли рынка: конкурентные бои без правил. Александр Александрович Орлов

Война за доли рынка: конкурентные бои без правил - Александр Александрович Орлов


Скачать книгу
полученные сведения до нужных ушей не составит труда. В зависимости от самой ситуации способов вбросить нужную информацию в удобный момент множество. Была бы информация.

      Производители товаров-заменителей также представляют интерес. Но отдельно описывать работу с ними смысла не имеет. Они интересны лишь в ценовых войнах.

      В войне, ведущейся нерыночными методами, отношения с ними будут равны либо отношениям с другими конкурентами, либо отношениям к потенциальным игрокам, выводящим свой продукт на рынок. Но есть одно важное отличие.

      При уничтожении выбранной компании его прямыми конкурентами усиливаются в основном сами прямые конкуренты. При усилении производителей товаров-заменителей проигрывают все прямые конкуренты предприятия, в том числе и атакующие. Так что привлекать их можно, но необходимо четко отследить, как их участие в дележе добычи повлияет на расстановку сил в отрасли и к чему это может привести.

      3

      Компромат дороже денег

      3.1. Поиск скелета в шкафу

      Информация правит миром, а компрометирующая информация дает власть бизнесменам. Именно такую информацию следует искать.

      Это могут быть абсолютно разноплановые сведения как о самом предприятии-конкуренте, так и о его владельцах. Начиная от налоговых нарушений фирмы, заканчивая лечением главного бухгалтера в туберкулезном диспансере.

      Но хочется предостеречь горячие головы. Даже в такой аморальной и грязной войне, как война с конкурентами, есть некие правила. Это правила не делового оборота и не этики. Это правила собственной безопасности. Как‑то стало не принято переходить на личности в таких войнах. Пока бизнес остается бизнесом, борьба должна идти именно между конкурентами-предприятиями, а не между людьми.

      Если же эту тонкую грань переступить, ответные действия могут последовать. Причем как в отношении атакующей стороны, так и их близких. А это уже неправильно.

      Хроники коммерческих войн хранят множество самых разных историй: от банальных убийств и похищений до рассылки по знакомым и клиентам руководства писем о том, что директор является ВИЧ-инфицированным.

      Но это – за гранью разумного и ведет не к достижению задачи – устранение конкурента, а к утехе собственного извращенного эго. Поэтому люди здравомыслящие и рациональные такие стратегии не рассматривают. И ищут компромат, связанный с деятельностью предприятия, а не личный компромат на его собственников и руководство. Хотя если уж такие сведения попадут в нужные руки…

      Итак, поскольку пока неизвестно, в каком шкафу у конкурента скелеты, следует проверять все шкафы по очереди.

      Начинать собирать информацию необходимо с главных действующих лиц: акционеры (участники), менеджмент, директор, собственник, неформальные лидеры. Далее следуют: активы конкурента, как материальные, так и нематериальные, включая гудвил. Сюда же можно отнести информацию о сделках конкурента и историю его приватизации,


Скачать книгу