МаÑтер аргумента. Евгений Жигилий
проблему, просить прощения и решать вопрос, не доводя до претензии и конфликта. А вот с возражением можно и нужно работать!
Вот некоторые реальные примеры возражений, собранные продавцами из разных сфер бизнеса.
• У вас очень дорого по сравнению с другими компаниями. (Или: был в другом месте, там дешевле.)
• Почему так долго? (Или: не устраивают сроки выполнения заказа.)
• Не хочу давать дополнительную информацию, посчитайте примерно.
• У вас слишком дорогой сервис.
• Я слышал о вашей компании плохие отзывы.
• Почему именно ваша компания?
• Вы первые, к кому мы обратились. Будем мониторить рынок.
• Нам надо подумать.
• Предыдущая попытка внедрения у нас подобной системы закончилась неудачей.
• В ближайшее время бюджет на это не выделен.
• Ваши конкуренты предлагают более интересные условия.
• У нас уже есть компания, которая решает эти задачи.
• Моим друзьям говорили то же самое, а потом не выполнили свои обещания.
• Нам это не нужно.
• Почему вы не предлагаете «коробочное» решение?
• Мы не можем предоставить вам информацию до заключения договора.
• Мы так привыкли и не хотим ничего менять.
• Я не уверен, стоит ли переводить деньги, пока мы лично не встретились.
• А вдруг я оплачу, вы привезете, а это не совсем то, что мне нужно?
• Собственный парк значительно дешевле лизингового.
• Почему вы не можете назвать ориентировочное время поездки, я же не расписку вас прошу написать?
• Операционный лизинг дороже собственности.
• Мне нужно посоветоваться с женой.
• Нам нужно время, чтобы принять решение.
• Мы не работаем с кадровыми агентствами.
• Мы никогда не работали с кадровыми агентствами, потому что у нас редко открываются вакансии.
• Нет бюджета на подбор персонала через агентство. (Или: у нас есть свой штат рекрутеров. Или: мы не привлекаем кадровые компании, подбираем только своими силами.)
• Мы работаем с провайдером и менять его не хотим.
• Не надо меня «лечить», вы можете просто посчитать?
• Решение принимаю не я один.
• Меня не устраивает, что доставка и монтаж не могут быть в один день.
• У ваших конкурентов все то же самое, а цены ниже!
• Хочу сравнить с другими, а потом буду думать.
• У меня все есть.
• Мы ничего покупать не будем!
• У нас есть аналогичный продукт, нас все устраивает.
Думаю, вы заметили, что в списке приведены примеры возражений как из «бизнеса для клиента»[1], так и из «бизнеса для бизнеса»[2]. Эти виды экономического взаимодействия различаются процессами, но на возражения и их отработку это никак не влияет: алгоритмы и инструменты используются одни и те же, так как возражение –
Бизнес для клиента (англ. business-to-consumer, В2С) – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (business) и конечным потребителем (consumer). Другими словами, ваш клиент – конечный покупатель, который сам является потребителем товара / услуги.
Бизнес для бизнеса (англ. business to business, В2В) – термин, определяющий вид коммерческих взаимоотношений между компаниями. Иначе говоря, ваш клиент – компания, которая использует ваш товар или услугу для создания и продажи своего продукта или для перепродажи конечным потребителям – словом, для ведения своего бизнеса.