Der Handwerker - Praxisratgeber Teil 1. Gerhard Gieschen
erfolgreich. www.segoni.de
Eine genau solche Problemlösung hat auch die Schreinerei Zürn für sich gefunden. Auf der Internetseite http://www.schreinerei-zuern.de/index.php/leistungsspektrum/rutschbahnen.html bietet die Schreiner Zürn Holzrutschbahnen für den Einzelhandel an – und sind damit mittlerweile Weltmarkt-führer: „Ob nun Schuhe Ihr Metier sind, ob Sie Mode anbieten, Juwelen oder Auto-mobile – mit einer Rutschbahn von uns verschaffen Sie kleinen Kunden ein starkes Erlebnis. Und den Eltern Ruhe beim Kauf. Zwei wichtige Punkte, die Ihr Geschäft im Wettbewerb noch attraktiver machen werden.“
Sehen Sie sich die Probleme dieser Zielgruppe „exklusiver Einzelhandel, deren Kunden häufig Eltern oder Großeltern sind“, genauer an: Im Einzelhandel nimmt der Druck immer mehr zu. Durch Ketten, Internet-Shopping, Wirtschaftskrise, Verände-rung der Bevölkerungsstruktur,… wird es immer enger und damit immer schwieriger Umsätze zu halten oder gar zu steigern. Angebote und Produkte werden immer ver-gleichbarer und die gleiche Ware gibt es oftmals in mehreren Ladengeschäften im gleichen Ort. Die Kundenbindung sinkt, besonders auch durch den zunehmenden Internethandel. Häufig gibt es nur beengte Verkaufsflächen in den Innenstädten.
Und damit bietet die Holzrutschbahn der Schreinerei genau die Lösungen, die in dieser ganz speziellen Zielgruppe benötigt werden:
– Vorsprung vor dem Wettbewerb
– Ruhe beim Kauf für die Eltern
– Erlebnis für die Kinder
– individuelle Anpassung auf bauliche Begebenheiten
– und eine gewisse Exklusivität
– Holz als positiver Imageträger
Die Suche nach der richtigen Zielgruppe bietet unendlich viele Kombinationsmöglichkeiten. Sobald Sie aber die für Sie und Ihr Handwerk passende Kombination gefunden haben, schaffen Sie damit Ihren eigenen Markt – Ihre eigene Türe durch die Wand. Denn durch Ihr Lösungsmuster werden Sie unvergleichlich.
Sie haben Ihren Vorsprung vor der Konkurrenz, sind in den Preisen nicht mehr vergleichbar. Das ist Ihre Chance für Sichtbarkeit, Ihr Profil als Service-Handwerker und damit Ihr Geld
Um an der dünnsten Stelle Ihren Nagel aber ganz genau auf den Kopf zu treffen, bedarf es aber ein wenig Denksport und Ausdauer. Einen Abgleich zwischen
• Zielgruppe
• deren Probleme
• eigenen Stärken
• Lösungen
Dabei ist nicht wichtig, ob Sie zuerst Ihre ganz spezielle Zielgruppe eingrenzen und sich dann zu Ihren passenden Lösungen vorarbeiten oder ob Sie mit Ihren Stärken und Lösungsangeboten beginnen. Erfahrungsgemäß geht es jedoch am schnellsten und einfachsten, wenn Sie zuerst eine geeignete Zielgruppe suchen. Sollten Sie auf diesem Weg nicht weiterkommen, überspringen Sie diesen Teil, beginnen mit der Suche nach Ihren besonderen Fähigkeiten und Top-Leistungen und kehren dann zur Zielgruppensuche zurück.
1.2. Welche Kunden passen zu Ihnen?
Geschäfte, die besonders einfach laufen sind der Schlüssel zum Erfolg.
Manche Geschäftsanbahnungen laufen wie von selbst. Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum das so ist? Es fällt uns leichter, mit Leuten Geschäfte zu machen, mit denen wir uns wohl fühlen. Die die gleiche Sprache sprechen wie wir. Die mit uns über die gleichen Witze lachen, die die gleiche Art haben Geschäfte zu machen. Die einfach mit uns auf einer Wellenlänge liegen. Zugegeben, besonders in kreativen Handwerken ist es schon immer unerlässlich die Vorstellungen seines Kunden genau zu verstehen. Die Goldschmiedin muss genau die Vorstellungen Ihrer Kundin für ein Schmuckstück treffen, sonst bleibt sie auf Ihrer Arbeit sitzen. Und auch der Florist muss sich ganz genau in seinen Kunden hinhören, um mit dem gebundenen Blumenstrauß dessen Geschmack zu treffen. Es gibt sogar Unternehmer, die arbeiten nur mit und für Menschen, die sie auch persönlich mögen – um unnötiges Nachbessern ihrer Arbeit zu vermeiden.
Doch beim Profil als Service-Handwerker im Handwerk gehen Sie noch einen Schritt weiter. Wenn Sie gerne mit bestimmten Menschen zusammen sind, lernen Sie diese und deren Leben und Vorlieben noch besser kennen.
Damit halten Sie bereits den Schlüssel für Ihr Profil als Service-Handwerker in der Hand: eine ganze Zielgruppe, die Sie verstehen, deren Probleme Sie kennen und nachvollziehen können. Sie suchen also nicht nur einzelne Kunden, sondern suchen nach einer ganzen Kundengruppe mit ähnlichen Denkweisen und Vorlieben – Ihren Traumkunden – Ihre ganz individuelle Zielgruppe.
Machen Sie mit den Menschen Geschäfte, die Sie am liebsten ums sich haben möchten!
Weshalb sollen Sie als Handwerker also nicht davon profitieren, dass Sie Hundebesitzer sind und am liebsten mit anderen Hundeliebhabern ins Gespräch kommen. Stellen, Sie sich vor, sie haben ein besonderes Hobby, sind Mitglied in einem Verein und mit diesen Gleichgesinnten laufen die Aufträge am besten. Oder Sie haben einen besonders guten Draht zu Senioren und verstehen deren Sorgen und Nöte. Sie laufen Marathon und bemerken, dass Ihre Traumkunden ebenfalls alle Läufer sind. Aber auch wenn Sie besonders gut mit Geschäfts-führern in Familienbetrieben zurechtkommen, oder aber Ihnen die Strukturen und Arbeitsweise in einem Konzert besonders liegen oder was auch immer, kann das wichtig sein und Sie finden Ihre Traumkunden.
Es gibt kein falsch und kein richtig. Es kommt nur darauf an, mit wem Sie die besten und einfachsten im Handwerk Geschäfte machen. Lassen Sie sich auf dieses Experiment ein – denn es gibt fast nichts, was nicht geht – jeder Handwerker hat seine ganz eigenen Stärken, Persönlichkeit, Erfahrungen, Kontakte und Vorlieben und damit seinen ganz eigenen Erfolgsschlüssel.
Machen Sie sich jetzt auf die Suche nach Ihren Traumkunden – mit wem machen Sie am liebsten Geschäfte? Oder mit wem können und wollen Sie überhaupt nicht? Arbeiten Sie die folgenden Fragen Schritt für Schritt durch. Betrachten Sie auch persönliche Beziehungen, Ihr Netzwerk, Ihre Bekannten, Ihre früheren Arbeitgeber, Kunden, Lieferanten und Kollegen. Überall kann der Schlüssel zum Traumkunden versteckt sein.
Schlüssel zum Traumkunden
Welche Geschäftsanbahnungen verliefen im letzten Jahr besonders einfach? Wer machte gerne mit Ihnen Geschäfte? Gibt es Kunden, die von Ihnen schwärmen? Und wer empfiehlt Sie weiter? Welche Kunden bringen oder brachten besonders profitable Aufträge? Welche Aufträge sind besonders attraktiv für Sie?
Stellen Sie sich dabei immer konkrete Personen vor. Denn es sind die Menschen und nicht Unternehmen, mit denen Sie Ihre Geschäfte machen. Von Menschen werden Sie gesehen oder übersehen. Notieren Sie deshalb die Namen der Kontakte, die im vergangenen Jahr zu den besten Geschäften führten:
Personen dahinter
Wer hat Sie empfohlen oder zuerst wahrgenommen? Wie ist dieser Kontakt zustande gekommen? Mit wem haben Sie verhandelt? Und wer ist der wirkliche Entscheidungsträger?
Um in einen verschlossenen Raum zu gelangen, bedarf es Gewalt. Oder eines Schlüssels. So ein Schlüssel zu einer Zielgruppe kann jemand sein, auf den andere Menschen hören. Oder auch der Vorsitzende eines Fachverbands. Ein ehemaliger Kollege beim Traumkunden, ein Lieferant, der Außendienstmitarbeiter beim Großhändler oder ein Journalist. Oder einfach nur jemand, der viele andere Menschen kennt und bereit ist, diese für Sie zu kontakten. Solche Menschen nennt man Schlüssel-Kontakte.
Der Elektromeister mit Spezialisierung auf Haustechnik und hochwertige Telefonanlagen hat seinen Schlüssel-Kontakt gefunden. Ein Immobilienmakler für Luxushäuser öffnet ihm die Türe, indem er seinen Kunden bei Abschluss gleich noch einen Gutschein für die Beratung überreicht. Richtig