Günter, der innere Schweinehund, hält eine Rede. Stefan Frädrich
andererseits freut man sich über das Produkt. Manche Verkäufer allerdings nutzen ihre Fähigkeiten, um Kunden über den Tisch zu ziehen. Das ist weniger schön. Trotzdem finde ich, jeder sollte sich bemühen, ein guter Verkäufer zu sein!
16. Die »Früher-heute-morgen-Struktur«
1. Wie war es früher?
2. Wie ist es heute?
3. Wie wird es morgen sein?
»Ich kapiere!«, freut sich Günter. »Erst erklärst du, was ein Verkäufer ist, dann seine Vorteile, seine Nachteile und am Ende bringst du einen Appell! Schlau! Mit so einer Struktur kannst du noch freier drauflosquatschen und trotzdem wirkt jeder Satz so, als wäre er vorbereitet.« Genau, Günter. »Gibt es denn noch mehr solcher Strukturen?« Aber klar! Zum Beispiel die »Früher-heute-morgen-Struktur«:
Auch hier gilt wieder: Einfach in der richtigen Reihenfolge die Schubladen öffnen! »Ich mach es gleich mal vor!«, drängt Günter. »Auch zum Thema ›gute Verkäufer‹: Früher hatten es Verkäufer leichter. Vor allem in der Nachkriegszeit haben sie ihre Ware nur anbieten müssen und jeder hat sie gekauft, der sie sich leisten konnte. Heute ist das Verkaufen viel spezieller geworden: Eigentlich haben wir alles, was wir brauchen. Deshalb müssen gute Verkäufer heute viel mehr auf Zack sein, damit sie Kunden kriegen. Und auch morgen wird diese Entwicklung weitergehen: Immer speziellere Kundenwünsche müssen immer besser erfüllt werden. Zeit also, das Verkaufen zu lernen!« Super, Günter! Am Ende hast du sogar noch einen Appell eingebaut. »Stimmt, ich hab ein wenig improvisiert.«
Sieh an, der Schweinehund! Setzen, Eins!
17. Stegreifreden üben
Schöne Übungen für Stegreifreden: Kettenreden halten und PowerPoint-Karaoke.
Also, du siehst: Je mehr du dich mit dem freien Sprechen beschäftigst, desto machbarer erscheint es dir. Nutze also in Zukunft einfach jede Gelegenheit, frei zu irgendeinem Thema zu reden! Je öfter, desto besser, weil du dann immer sicherer wirst. Im Kern geht es bei allen Themen ja immer wieder um die gleiche Aufgabe: Formuliere in eigenen Worten, was in deinen Augen Sache ist! Worum geht es? Was bedeutet das? Welche eigenen Erfahrungen hast du schon gemacht? Kurz: Nutze das jeweilige Stichwort, um daraus deine eigene kleine Rede zu basteln.
Übrigens gibt es dazu auch sehr witzige Gruppenübungen: zum Beispiel Kettenreden halten. Einer beginnt, irgendein Thema zu erörtern, und bestimmt dann urplötzlich irgendeinen anderen, der die Rede weiterspinnen muss. Auch der muss nun sofort vortragen und dann gleich den Nächsten bestimmen. So passen alle auf, und die Gruppe hält kreuz und quer Reden zu allen möglichen Themen, denn natürlich kann jeder das Thema variieren, wie er will. Eine andere tolle Übung ist Power-Point-Karaoke: Dabei präsentiert man voreinander fremde PowerPoint-Präsentationen – also ganz ohne vorher deren Thema und Inhalt zu kennen. Jeder kann mitbringen, was ihm an Präsentationen in die Hände fällt: über städtische Parkplatzplanung, neue Antibaby-Pillen oder die Jahreszahlen im Vertrieb. Und dann einfach die einzelnen Punkte durchklicken und frei assoziieren! Viel Spaß!
18. Verständlich sprechen
Neben dem freien Sprechen ist auch das verständliche Sprechen sehr wichtig.
»Alles klar, ich glaube, ich kann es!«, freut sich Günter. »Das freie Reden ist wirklich machbar.« Super, dann weiter zum nächsten Aspekt deiner Sprache: der Verständlichkeit! »Wieso Verständlichkeit? Was ist denn damit gemeint?«
Nehmen wir mal an, du bist bei einem gut besuchten Vortrag in deiner Stadthalle. Dort will der Chef eines neuen örtlichen Gesundheitszentrums die medizinischen Angebote erläutern. Alle sind gespannt, die Technik stimmt, der Redner spricht frei, lebendig und mit viel Pathos. Aber was er sagt, klingt leider so: »Unsere Patienten mit chronischen und kostenintensiven Krankheiten sollen durch regelmäßige und fächerübergreifende Edukationsmaßnahmen zu eigenverantwortlichen und wissenden Mitbehandlern – also zu Managern ihrer eigenen Erkrankung – ausgebildet werden! Durch Verbesserung der Compliance, durch ein besseres, durch Verstehen um die Zusammenhänge sinnvolleres und verantwortungsvolleres Umgehen mit den verordneten Medikamenten, durch die Vermeidung von Komplikationen und Ähnlichem können direkte und indirekte, oft vernachlässigte Krankheitskosten eingespart werden!« Na, Günter, alles capito?
19. Reden, um etwas mitzuteilen
Rede nicht, um schlau zu klingen, sondern um verstanden zu werden! Und zwar von jedem!
»Pfui, bah, das klingt ja furchtbar!«, empört sich der Schweinehund. »Und verstanden habe ich kein Wort!« Kein Wunder: Der Redner demonstriert das genaue Gegenteil von Verständlichkeit. Er schwurbelt sein langatmiges Fachchinesisch runter, ohne sich am Publikum zu orientieren. So klingt er in manchen Ohren vielleicht sogar »gebildet«. Leider aber bringt er gar nichts rüber.
»Und wie geht es besser?«, will Günter wissen. Nun, erst mal, indem du dir die Rahmenbedingungen verständlicher Sprache bewusst machst: Du sprichst nicht, um schlau zu klingen, sondern um etwas mitzuteilen! Erinnerst du dich an die drei Komponenten einer guten Rede: an Redner, Rede und Publikum? Wenn du beim Reden nicht für das Publikum sprichst, hältst du besser gleich den Mund! Denn dein Job als Redner ist es, die Dinge so zu erläutern, dass auch ein Laie versteht, worüber du sprichst. Sprich also anschaulich und möglichst ohne Fremdwörter! Fass komplexe Zusammenhänge knapp zusammen, und werde auf keinen Fall zu ausschweifend – so etwas tun nur Fachidioten! Und präsentiere hin und wieder plastische Beispiele oder Belege, damit man dich versteht!
20. Gute Worte wählen
Gute Worte sind konkret, knackig, klar und für jeden verständlich.
»Aber kann man so komplizierte medizinische Sachen überhaupt klar und knackig rüberbringen?«, zweifelt Günter. Und ob! Probieren wir es mal mit der obigen Rede. Wieder redet der Arzt frei, lebendig und leidenschaftlich. Wieder hört die ganze Stadthalle zu. Nur diesmal sagt der Arzt Folgendes: »Leiden Sie an einer chronischen und teuren Krankheit? In unseren Schulungen erfahren Sie die medizinischen Hintergründe und Zusammenhänge – so werden Sie zu Managern Ihrer eigenen Erkrankung! Dabei lernen Sie auch, wie Sie mit Ihren Medikamenten umgehen und wie Sie Nebenwirkungen oder Komplikationen vermeiden! Das fördert Ihre Gesundheit und spart Geld.« Na, Günter, wie klingt das jetzt? »Viel besser! War das etwa der gleiche Inhalt?« Genau: gleicher Inhalt, andere Worte.
Aber schauen wir mal ganz genau hin. Was ist alles beim zweiten Beispiel anders als beim ersten? »Die Worte!«, stellt Günter fest. »Die sind viel verständlicher!« Richtig, Schweinehund. Die Worte sind nun knackig und klar. Anstatt »kostenintensiv« sagt der Arzt nun »teuer«. »Edukationsmaßnahmen« sind »Schulungsmaßnahmen«. Doch daraus kann man auch gleich »Schulungen« machen. Das Wort »Compliance« kann sogar ganz verschwinden, denn es bedeutet, dass Patienten bei ihrer Therapie brav mitmachen. Das aber ist ohnehin klar, weil sie zu Managern ihrer eigenen Erkrankung werden. Also: Ein bisschen Fine-Tuning bei den Worten und schon wird die Bedeutung klar!
21.