111 способов повысить продажи без увеличения затрат. Айнур Сафин
продает компания, и таких звонков всегда неизбежно много (по сравнению со 2-м модулем), потому что имиджевая реклама никакой конкретики не содержала.
Средняя сумма транзакции/чека (АТС, average transaction cost, $)
Для чего нужен показатель.
Показывает умение продавцов и менеджеров работать с клиентами, побуждая их покупать больше. Средний чек можно также увеличивать, вводя в ассортимент товары или услуги, которые являются дополнением к основному продукту.
Средняя сумма транзакции позволяет оценивать качество аудитории того или иного канала привлечения клиентов. Например, по рекламе в бесплатной газете вы можете получить больше клиентов, но при этом покупки они совершают на сумму, меньшую, чем покупатели, пришедшие по рекламе в солидном журнале.
Как считать.
Суммарную выручку за период поделить на количество продаж (транзакций).
Пример.
По рекламе в журнале за месяц к вам обратились 250 человек. Выручка составила 750 000 руб. Средний чек: 750 000: 250 = 3000 руб.
Среднее количество позиций в чеке (заказе)
Для чего нужен показатель.
Как и средний чек, показывает качество работы продавцов, их умение продавать дополнительные и сопутствующие товары и услуги. Грамотно прописанные инструкции по допродажам или проведенный для продавцов тренинг могут значительно повысить этот показатель.
Как считать.
Подсчитать количество позиций по всем продажам и поделить на количество продаж (чеков).
Пример.
Один клиент купил 3 товара одновременно, второй – 2, третий – 4, четвертый – 2. Всего было куплено и товаров и совершено 4 продажи. Соответственно среднее количество позиций в чеке
11: 4 = 2,75.
Стоимость одного отклика (звонка, заявки, посещения сайта)
Для чего нужен показатель.
Для оценки «дороговизны» привлечения клиентов по тому или иному рекламному каналу и определения его окупаемости для вас. Зная свою конверсию из лидов (откликов) в продажи, вы можете рассчитать максимальную стоимость отклика, которую вы себе можете позволить.
Как считать.
Стоимость рекламы поделить на количество откликов, сгенерированных ею.
Пример.
У вас «висит» рекламный баннер на одном из тематических сайтов, за который вы платите 5000 руб. в месяц и который приводит вам на сайт 400 посетителей в месяц. Стоимость отклика составляет 5000: 400 = 12,5 руб.
Если вы знаете, что в среднем на холодную аудиторию конверсия вашего сайта составляет 1 % (то есть 1 из 100 посетителей совершает покупку), то в среднем одна продажа должна приносить вам минимум 1250 руб. прибыли (100 посетителей, каждый из которых стоит по 12,5 Руб. = 1250). В таком случае вы ничего не зарабатываете, но и не теряете. Если средняя прибыльность одной продажи будет 2300, то, покупая рекламу на этом сайте, вы в плюсе на 2300 – 1250 = 1050 руб. от каждой продажи.
Стоимость лида (отклика, во время которого получены контакты потенциального клиента)
Для чего нужен показатель.
Зная стоимость получения