Удачные переговоры. Уортонский метод. Ричард Шелл
более фундаментальных составляющих нашей социальной идентификации: пола и культуры. Это скользкие предметы, и ученая дискуссия на эту тему у многих быстро скатывается к разрушительным (и лживым) стереотипам. Вместе с тем ученые установили кое-какие твердые истины об этих двух переменных, так что есть смысл взглянуть на них поближе.
Гендерные различия в переговорах
Исследования показывают, что коммуникативное поведение мужчин и женщин может отличаться, особенно на работе. Джорджтаунский профессор лингвистики Дебора Таннен в своих книгах You Just Don’t Understand: Men and Women in Conversation[8] и Talking from 9 to 5: Women and Men at Work[9] доказывает, что мужчины в общем напористее, они легче перебивают собеседника и более озабочены поддержанием собственного статуса. Женщины, напротив, склонны слушать собеседника, заботятся об эмоциональном контакте и не перебивают. И хотя вы, наверное, немало слышали об эмоционально ориентированных мужчинах и о статусно ориентированных женщинах, общие выводы профессора Таннен подтверждаются статистикой. Встает вопрос: как использовать или скорректировать эти поведенческие паттерны[10], чтобы они стали источником силы, а не слабости в конкретной профессиональной среде?
Наблюдения за американками показывают, что гендерные различия влияют на течение переговоров в двух главных аспектах.
Во-первых, практика подтверждает, что женщины, даже достигшие ответственных постов в бизнесе, несколько реже, чем мужчины, склонны инициировать переговоры по таким важным вопросам, как величина жалованья или продвижение по службе. Что касается тактики переговоров, то женщинам в целом чуть более свойственно компромиссное поведение.
Профессор бизнес-школы Университета Карнеги – Меллона Линда Бэбкок установила, что разница в сумме первой после получения степени MBA[11] заработной платы у мужчин и женщин (примерно $4000 в пользу мужчин) объясняется единственной поведенческой особенностью: из мужчин 57 % сразу просят больше предложенной суммы, а из женщин так поступают только 7 %. Все, кто вступал в переговоры – и мужчины, и женщины, – в итоге выторговали себе доход в среднем на $4053 больше, чем у тех, кто не торговался. Разыскания Бэбкок, описанные в ее книге Women Don’t Ask[12], подтверждают тенденцию, отмеченную в других исследованиях. Слушатели моих уортонских семинаров пополнили список чисто женских тактик: женщины всерьез рассчитывают на доводы «справедливости», полагая, что оппонент должен принять их взвешенные и нетравматичные для личных отношений подходы. Подобная тактика, разумеется, может сработать, но только если оппонент настроен по отношению к вам столь же дружелюбно.
Как тонко может влиять гендерный фактор на процесс переговоров, наглядно показывает опыт моей студентки Марси. Прежде чем поступить на MBA, Марси работала в небольшой компьютерной фирме и была в своем отделе единственной женщиной.
You Just Don’t Understand: Women and Men in Conversation by Deborah Tannen, Ballantine, 1990.
Talking from 9 to 5: Women and Men at Work by Deborah Tannen, Avon, 1994.
В данном контексте – набор стереотипных реакций.
MBA (англ. Master of Business Administration) – квалификационная степень в менеджменте.
Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide by Linda Babcock, Sara Laschever, Princeton University Press, 2003.