Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство. Михаил Сорокин
ни эта книга написана для предпринимателей, для того чтобы каждый получил понятную систему «взращивания» экспертов в продажах. Для того чтобы не искать сотни книг по продажам, а получить одну, в которой пошагово описано, как пройти путь от незнания в области продаж к экспертности. Путь, который сами Владельцы компаний, возможно, уже прошли неосознанно или сознательно, но никогда не представляли его в виде целостной системы развития для увеличения продаж.
В основу книги положена не теория, а практика – 10 лет личного опыта продаж и управления персоналом и более трех лет консультирования владельцев бизнеса. Получив свыше 100 благодарственных отзывов и писем, я собрал решения и действия, которые уже сработали в технологии, описанной в этой книге. Уверен, она будет интересна как предпринимателям и руководителям отделов продаж, так и продавцам.
У любого предпринимателя, начинающего или продолжающего бизнес, есть достаточно большая проблема в том, что из-за отсутствия понятной системы или технологии продаж у Собственника появляется много зависимостей. От сезонности, скидок, тех клиентов, кто «пьет кровь» – мало покупает и много требует. От продавцов «с коронами» – тех, которые могут много продавать, но при этом бывают конфликтными. Они пытаются устанавливать свои правила и «выкручивают руки» Владельцу компании, продавливают его на свои условия работы, а если такого продавца уволить, то за ним может уйти иногда и половина клиентов.
В своей практике индивидуальной работы с предпринимателями я видел такое очень часто. Когда предприниматель, открывая свой бизнес ради свободы, по сути, теряет ее. Он вынужден следовать не своим правилам, а чужим. И это создает много внутриличностных конфликтов, которые выливаются в стресс, апатию и отсутствие энергии, желания действовать, пропадает вера, что вообще что-то можно изменить.
Описанные выше зависимости делают бизнес сильно ограниченным, особенно в части подбора персонала. Неэффективные или много продающие, но «кровь пьющие» сотрудники, с которыми проще было бы давно расстаться, продолжают работать в компаниях годами. Иногда не один десяток лет, делая бизнес неэффективным.
Важно понимать, что «срок службы» любого продавца – 2—3 года. Работая в компании первые 2—3 года, сотрудник раскрывает свой потенциал максимально, и если после этого его не повышать или не перемещать на другую должность, он просто скатывается до машинального выполнения действий, без внесения в работу творческой энергии, то есть до «роботизма». А нет ничего хуже для бизнеса, чем «роботизм».
Это выливается в сложности подбора персонала, как самих продавцов, так и их непосредственных руководителей. Начинается «дружба» против новых сотрудников или они делятся на «кланы» и устраивают окопную войну друг против друга. В итоге каждого такого нового руководителя система «выплевывает». И Собственник вновь остается перегруженным кучей оперативных задач. Становится зависим от незнания технологии продаж. А если мы чего-то не знаем, то и повлиять на это не можем. Мы ищем какие-то мистические причины, такие как: «продаж нет, потому что Меркурий ретроградный», «в этой фазе Луны всегда идет снижение выручки» или «наверное, меня сглазили, надо сходить к гадалке, узнать причину».
Можете не ходить к гадалке, сегодня в ее роли буду я. Причина ваших бед в отсутствии Технологии продаж.
Если овладеть данной Технологией продаж, то можно увольнять неэффективных продавцов, потому что вы будете знать, как легко обучить новых. При спаде потока входящих покупателей вы поработаете над увеличением чека или конверсии из обращений в покупки – и вот уже у вас нет сезонности. Вы легко сможете передать Технологию продаж руководителю отдела и перестать решать проблемы и в этой области. А если он от вас потом уйдет, вы наймете нового и за 1,5—2 месяца у вас снова готовый боец.
Вот такие чудеса творит Технология – она делает предпринимателя свободным.
Продажи и маркетинг всегда были, есть и будут ключевыми компетенциями любого предпринимателя. Нет ничего более губительного для бизнеса, чем отсутствие навыков в привлечении целевых клиентов и конвертации их в постоянных, долгосрочных клиентов и последующего их удержания, – это и есть продажи.
Здесь сделаю небольшой анонс своей книги по технологии подбора персонала. Она тоже основана на моем опыте: более 500 собеседований и более 100 введенных в должность сотрудников.
В книге я говорю о том, что лучшие сотрудники – это не те, кто подобран по опыту или навыкам, это те, кто подобран по схожим с вашими ценностям.
Эти люди могут меньше знать, но если ваши ценности сошлись, то знания они могут обрести легко и, кроме знаний, покажут выдающиеся результаты, будут инициативными и приверженными, при этом будут принимать от вас обратную связь – все это признаки людей, которые подходят вам по ценностям. Я называю их «Игроки класса А».
Но если в компании нет Технологии продаж, то эта идея становится неосуществимой, по причине того что таких людей обучать нечему. Приходится искать «с опытом»,