Путь менеджера. Роман Савенков
таном, который будет пытаться учить меня жизни. «Превозмоги себя! Разбуди свои таланты!» Да слышали мы такое уже сто раз…».
Истина в том, что Гриндер и Бендлер1 с их последователями произвели на свет целую когорту деятелей, которые торгуют мечтами и надеждами вразвес. Их реально тьма-тьмущая. Не так давно мы спорили на работе об одном из них, пожалуй, самом известном. Голос у моего коллеги дрожал от восторга лишь при упоминании об этом мессии. Мне стало любопытно. Мое любопытство касалось не сути методики заезжего светила (ее-то я как раз представляю очень хорошо), мне хотелось включить у здравого вроде бы человека механизм реверсивного скепсиса. Пусть сам проанализирует продукт, который ему скормили и попытается найти там полезные для организма ингредиенты. Его ждет сюрприз.
– Скажи, чего он добился в профессии? Какие успехи, контракты?
Коллега ответил, что услугами данного светила пользуются политики и прочие известные люди.
– Рад за него. Но меня не интересует ожерелье из ушей его богатых клиентов. Перечисли его профессиональные достижения. Послушай, если я иду учиться у дворника, я хочу знать, чего мой наставник добился, как дворник. Не как садовник или лесничий. Ты выяснил, какие у твоего лектора достижения в бизнесе?
Озадаченное лицо. Согласитесь, а тут нет контраргументов. Ну, чем в такой ситуации крыть? Мой товарищ не задался целью копнуть информационный силос в поисках нужной охапки сена, за него это сделал я. Этапы жизненного пути очередного мотивирующего волшебника оказались просты и незамысловаты: неоконченное высшее, швейцар, директор небольшого издательского дома, помощник известного бизнес-тренера, гипнотизер, писатель, лектор, светило. А все личные достижения почему-то случайным образом лежали именно в области тренерской деятельности. То есть тут не тот случай, когда состоявшийся специалист решил поделиться секретами своего успеха. Нет. Продажа вам этих тренингов и есть самый главный его успех. Вы еще хотите учиться у такого рода наставников?
Так. Переходим к самому щекотливому моменту. У меня как раз с верительными грамотами по профессии все в полном порядке. Есть скальпы трансатлантических компаний и мировых розничных сетей. Достижениями могу поделиться с десятком-другим вышеозначенных светил и себе останется. Более того, в одном из вариантов предисловия я таки их изложил. Этот файл у меня даже сейчас открыт в соседнем окошке. Но я категорически не хочу сюда это вставлять. Поэтому переписываю вступление. Все вроде бы логично, прежде чем кого-то учить человек перечисляет, чего он достиг, благодаря своим техникам и знаниям. Но! Идти дальше по тексту не хочется. Я это отчетливо осознал, когда сам перечитывал предисловие. Возникают не те эмоции, которые мне от вас нужны (признаюсь сразу – у меня тоже все в порядке с НЛП, знаю, применяю и вас научу, но научу по своему, потому что если изучать НЛП по тому, что сейчас публикуется, то можно слегка поехать умом). В общем, верительные грамоты, как их не перелицовывай, настолько отдают самолюбованием, что вызывают отторжение ко всему материалу. Потому что эта книга не автобиография, а практическое пособие специалиста по продажам. Сформированное на основе почти тридцатилетнего успешного опыта в профессии на самом передовом рубеже. Не в кабинетной административной тишине ковалась эта методика. Она прошла закалку в тысячах раундов переговоров, при обучении доброй сотни специалистов и в прочих элементах того, что мы именуем «системой продаж». Я уверен в ней железобетонно, потому что она давала и дает результат, как в моей личной деятельности, так и в тех компаниях, где была поставлена. Поэтому иду на рискованный шаг. После такого фееричного вступления я вынужденно опускаю свой список достижений и призываю вас все нижеизложенное ни в коем случае не принимать на веру, а постоянно препарировать скальпелем здравого смысла, пинцетом логики и лупой применимости лично к вам. А если моя персона все же будет вызывать у вас интерес, то, уверен, сможете разыскать информацию. Разочарованы не будете. Или я выложу этапы своей биографии где-нибудь отдельно. Но только не в этой книге. Здесь для нее места нет. Тут советы касаются только вас и исключительно вашего жизненного пути. И вот вам первый – никогда не скромничайте в плане своих достижений. Если они есть, конечно. Скромный продажник – это как застенчивый гепард. Вместо того чтобы догнать газель Томпсона, он решит сначала ей представиться и в результате помрет в размышлениях, а чего же он не так делает.
Немного о структуре данной книги. Первая часть ее называется «Карьерный паркур». Это путеводитель от самого начала пути и предназначен он больше тем, кто делает первые шаги. Суть этой части – провести вас за руку от этапа выбора места работы до кресла коммерческого директора. Вершины пищевой пирамиды продаж.
Специалистам, которые уже давно в профессии будет более интересна вторая часть – «Методичка сэйл-самурая». Здесь мы будем говорить о техниках, методиках, инструментах переговорной работы и общения с клиентами. Коснемся также оцифровки процессов и работы с электронной базой. Работы, разумеется, ненавидимой всеми «идейными» специалистами, но, увы, необходимой в нашей профессии. Если за спиной нет надежного бэка2. Но, к сожалению, в массе
Гриндер и Бендлер – Джон Гриндер и Ричард Бенндлер, американские ученые, психологи и лингвисты, которые считаются основоположниками нейролингвистического программирования (НЛП), авторы книг в области коррекции эмоционального состояния и снятия стресса. (Здесь и далее – примечания автора).
Бэк, менеджер бэк-офиса – в отечественных компаниях, к сожалению, слабо развит институт бэк-менеджеров, основных специалистов по-прежнему часто нагружают текучкой, отчетностью и прочими вопросами, которые снижают их эффективность. Меж тем бэк, или помощник менеджера мог бы реализовывать данные задачи за гораздо меньший зарплатный бюджет. Причина таких проблем обычно связана со слабым процессированием.