Путь менеджера. Роман Савенков
не смог себя реализовать. Твоя психология устроена так, что она вытащит тебя из депрессии ценой необъективного взгляда на мир. Ты оправдаешь сам себя, и ответственность за неудачи ляжет на твое окружение. Это будет печальное зрелище. Поэтому для начала сделайте правильную само ориентацию. А если ваша душа зовет вас в продажи – «вэлкам» в наш бурный и стрессовый рынок. Но придется идти до конца, чтобы превратится в истинного профессионала, настоящего «сэйл-самурая».
Ориентация на местности по компасу возможностей
Роджер Желязны в романе «Остров мертвых» сравнил финансы мира с листвой на стволе Великого древа. Думаю, что им руководил цветовой параметр. Доллары называют «зеленью» не только в нашей стране. А мне ближе сравнение денег с рекой. Не случайно есть устоявшееся выражение – финансовые потоки. По аналогии с течением воды (мы помним, что там вместо жидкости), задумайтесь, где вы хотите плавать – в уютной заводи или рискнете выгрести на стремнину. Заводь – спокойное, стабильное место без внезапных катаклизмов. Но там имеются все недостатки, присущие данному участку водоема – поток менее стремителен, и сюда заплывает лишь то, что должно заплывать исходя из строения русла реки. Стремнине присуще бурное течение и острые камни, которые торчат там и сям. Там легко можно утонуть, но финансовые потоки гораздо мощнее. Выбор, куда выгребать – за вами.
В продажах есть три основных рынка: рынок товаров, рынок услуг и рынок электронных продаж. И вам нужно определиться, где вы будете комфортней себя ощущать. Я не перечисляю совсем уж экзотические направления и не преследую цели дать вам полную картину. Посмотрел в интернете различные принципы сегментации и понял, что обязательно вернусь к этому вопросу, если вдруг захочу на время потерять ориентацию в пространстве. Моя задача не теоретическая, а практическая – рассказать, с чем предстоит иметь дело, без глубокого анализа процессов.
Рынок электронных продаж. Направляйте туда свои стопы, если вы аналитик по духу и любите возиться с документами. Если слова «аукцион» или «котировка» звучат, для вас, как музыка, а разница между 44-ФЗ и 223-ФЗ4 подобна разнице между небом и землей. Нет, там тоже нужны классные переговорщики, но на одного артиста разговорного жанра приходится в среднем три документалиста. Потому что переговоры нужны всего в двух случаях: чтобы договориться о прописании того или иного конкурса (99% аукционов – «заряженные», это такая же реальность наших дней, как пенсионная реформа), и решить проблему, если твои «электронщики» цапнули «не тот» тендер. Последний случай – всегда трагикомедия. Тут уж как повезет. Иногда получается сгладить углы, но обязательно наступит момент, когда единственным решением будет «подвесить» контору, потому что мафия и коррупция бессмертны. Приведу два примера. Положительный и отрицательный.
Первый. Мои «электронщики» выиграли аукцион на поставку крупной партии мебели в один из региональных ВУЗов. Тендер был, естественно,
44-ФЗ и 223-ФЗ – федеральные законы, регулирующие закупки товаров, работ и услуг.