Ивент-маркетинг. Алексей Селезнев
жегодно привлекает сюда сотни креативных умов. И хотя вход в индустрию до сих пор остается относительно легким, далеко не всем удается получить достаточный спрос и преодолеть конкуренцию, чтобы полностью погрузиться в работу в сфере мероприятий.
Для многих желающих фултайм в ивент все еще остается мечтой, а финансовые обязательства или недостаток опыта и знаний не дают бросить все ради работы фрилансером.
Пройдя этот путь самостоятельно с нуля, я могу утверждать, что, если хотите достичь здесь серьезных успехов, вам придется сфокусироваться только на одной профессии. Если вам нравится дарить эмоции, вы обладаете творческими способностями, упорством и достаточной силой воли – все получится!
В данной книге собраны ответы на самые частые вопросы по продажам, продвижению и сервису в сфере мероприятий, с которыми я сталкивался в течение последних пяти лет. Начинающим они помогут сразу идти успешным курсом, ну а опытным игрокам рынка – познакомиться с моим подходом к продажам и продукту.
Как успешно продавать свои услуги
Продажи – это двигатель любого бизнеса, а в сфере мероприятий еще и показатель личного успеха. В этой главе я постараюсь разобрать суть эффективных продаж на пальцах и без «умных» слов.
Вы должны быть на 100% уверены, что стоите больше, чем просите
Именно перевес в ощущаемой ценности от услуги по сравнению с ценой побуждает людей покупать. Хорошенько поработайте над вашим продуктом и найдите в нем самые сильные стороны и ключевые отличия от конкурентов. Следите за рынком, анализируйте цены и предложения, чтобы правильно определить стоимость ваших услуг.
Покупают человека, а не услугу
Вы должны соответствовать своим клиентам, иметь общие интересы, иметь возможность поддержать беседу на внерабочие темы. Заведите необычное хобби, почитайте художественную литературу, развивайте чувство юмора, слетайте в экзотическую страну, в общем, будьте интересными в жизни.
Разделите подход к клиентам
В прямых продажах на успех сделки будут влиять рекомендации, внешний вид и личные качества и портфолио. А вот при сотрудничестве с коллегами (например, с агентством или организатором) в этот список добавляются репутация, уникальность, а также уровень личной симпатии.
В условиях конкуренции специалистов с одинаковым портфолио и стоимостью при принятии решения прямым клиентом чаще преобладает рекомендация, а при работе с коллегами – личная совместимость.
Вас должно быть видно и слышно
Посещайте профессиональные тусовки, тематические мастер-классы и вообще любые события, на которые ходят ваши клиенты. Не обязательно ходить только на мероприятия к коллегам, послушайте, о чем говорят специалисты смежных сфер. Помните о том, что в ивенте с конечным клиентом общается множество людей и любой из них может вас посоветовать. Участвуйте в промомероприятиях. Придумайте собственный проект, куда сможете собрать свою целевую аудиторию. Дайте ей что-то полезное, а затем расскажите о своих услугах. Ничто не продаст вас лучше, чем живое общение.
Используйте социальное доказательство
Это психологическое явление, заставляющее людей в процессе принятия решения прислушиваться к мнению большинства.
Пример: телевизионные шоу используют закадровый смех, чтобы шутки казались смешнее.
Если вы смогли хорошо заполнить сезон заказами – обязательно расскажите об этом на своей страничке в соцсети, ведь востребованность – лучший показатель успешности. Если же заказов реально немного – лучше не врать, ведь это легко проверить. Когда есть возможность – всегда показывайте свою работу или количество входящих заявок в этом месяце, но делайте это органично с другим контентом, не частите, чтобы не раздражать.
Сначала отдай, потом возьми, или Принцип взаимного обмена1
Сделайте что-то существенное для вашего потенциального клиента бесплатно, и благодарность не заставит себя долго ждать. Это универсальное правило базируется на подсознательном желании людей избавиться от бремени долга, и в определенных случаях они будут отдавать вам больше, чем получили.
Не работайте с токсичными клиентами
Если с вами общаются грубо или неадекватно – от клиента бывает лучше отказаться. Часто такое поведение – явный признак того, что вам не доверяют. Освободившееся время вы сможете потратить на тех, кто с большей вероятностью останется доволен вашей работой и запустит нужную вам цепочку рекомендаций.
Не доводите до состояния, когда вам во что бы то ни стало нужно взять заказ, чтобы покрыть расходы. Такая ситуация не играет вам на руку, а лишь заставляет принимать невыгодные условия. Старайтесь сформировать финансовую подушку, которая позволит отказать клиенту в случае, если вас не устраивает сделка.
Определите
Роберт Чалдини, Психология влияния, 2009.