Современные конкурентные преимущества. Владимир Шерягин

      Как измерять квалификацию маркетолога:

      У нас есть данные о стоимости контакта до прихода специалиста на работу.

      Если в результате деятельности маркетолога стоимость контакта не меняется или плавно растет, маркетолог соответствует занимаемой должности, потому что в состоянии хотя бы сохранять достигнутое. Ведь общий тренд конкурентного рынка ведет к увеличению стоимости контакта.

      Если СК снижается – перед нами гений, достойный лавров и отеческого внимания руководства.

      Переходим к KPI Для продажников

      Коэффициент закрытия (КЗ) – отношение числа Lead, согласившихся оплатить услугу или товар к общему числу Lead, с которыми велись переговоры.

      Например, из 100 входящих звонков 10 человек выразили согласие совершить сделку. Это значит, что КЗ составляет 0,1 или 10 %.

      КЗ является показателем квалификации продажника, чем он выше, тем лучше.

      Коэффициент конверсии (КК) – отношение числа Lead, оплативших продукт к общему числу Lead, с которыми велись переговоры.

      КК показывает способность компании сохранять результаты, достигнутые в маркетинге и продажах.

      Например, из 10 Lead, готовых оплатить услугу или товар пятеро ушли к конкурентам. Из-за чего это произошло?

      В бухгалтерии не вовремя выписали счет, например. Потому, что были заняты сдачей годовой отчетности, например.

      Или пили чай.

      Тогда КК будет равен 0.05 или 5 процентов.

      Средний чек (СЧ) отношение валового дохода к количеству сделок.

      Этот показатель выявляет способности компании совершать кросс-продажи.

      В правильно поставленном бизнес-процессе средний чек состоит не из одного продукта, а из нескольких.

      Способность компании совершать кросс-продажи является одним из главных преимуществ на конкурентном рынке.

      Как пользоваться системой для управления:

      Пусть себестоимость изготовления утюга составляет 1000 рублей. Производство при 70-процентной загрузке процентной загрузке может изготовить 70 утюгов.

      Была дана реклама на сумму 350 000, в результате чего поступило 400 звонков, 350 из которых было зафиксировано в базе.

      Таким образом, стоимость контакта СК равна 1000 рублей при КФ = 350/400= 88 процентов.

      Продажники получили 35 согласий оплатить услугу или товар, и КЗ составил 10 процентов.

      Впоследствии 10 человек отказалось, ушло к конкурентам. КК составил 15/350= 4,3 процента.

      В производство ушло только 15 изделий, что обеспечило загрузку на 15/100 = 15 процентов. Налицо избыток мощности.

      Сколько должен стоить утюг, если наценка в 30 процентов считается разумной?

      берем себестоимость в 1000 рублей, добавляем стоимость контакта и делим на коэффициент конверсии.

      Ск= 1000/ 0,046= 21739 рублей.

      Добавляем плановую прибыль 1000+21739= 22739+30 процентов=29560 рублей.

      Не очень-то конкурентоспособная цена.

      Если бы КК равнялся 50 процентов, то