Modul F1: Das Fundament für Wachstum legen. Gerhard Gieschen
statt mit Allgemeinplätzen heiße Luft zu produzieren.
Damit haben Sie eine optimale Strategie zur nachhaltigen Kundengewinnung und Unternehmensentwicklung. Wie alles im Leben hat sie allerdings einen Haken: Ihre Bestellung wird in Raten geliefert. Eben erst dann, wenn die Strategie zu greifen beginnt.
Das Modul „Sofort Kunden gewinnen“ zeigt Ihnen deshalb, wie Sie die Wirkung Ihrer Positionierungs-Strategie beschleunigen. Sich nicht nur theoretisch positionieren, sondern dafür sorgen, dass die Kunden kaufen. Nicht irgendwann, sondern in den nächsten Wochen und Monaten. Und dann nachhaltig wieder und immer wieder.
Und zum Abschluss sorgt die Lerneinheit „Profitabel wachsen“ dafür, dass Sie Ihren Gewinn nicht nur einmalig, sondern Jahr für Jahr steigern. So sichern Sie Ihre Zukunft. Denn eine Studie der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) belegt: Wer Jahr für Jahr seinen Umsatz, seinen Gewinn und seine Rücklagen zu steigern vermag, bleibt dauerhaft am Markt.
1 Die passenden Kunden finden
Lassen Sie uns deshalb nun den Anfang Ihres persönlichen Erfolgsfadens finden, um damit in den nächsten Modulen Ihren Geschäftserfolg zu entwickeln.
„Wer nicht automatisch neue Kunden gewinnt, ist falsch positioniert.“
Peter Sawtschenko, Positionierungs-Experte
Würden Sie einen Buchladen im siebten Stock eines Hochhauses eröffnen? Oder mitten in der Wüste ein Uhrengeschäft? Einen Spielzeugladen im Altersheim? Wohl kaum, denn im Einzelhandel lautet die Regel Nr. 1: Lage, Lage, Lage. Weil eine gute Lage dafür sorgt, dass ich gesehen werde. Ob in der Fußgängerzone, neben dem nächsten Baumarkt oder Aldi: Ich kann mein Schild aufstellen und gewinne damit ohne größeren Werbeaufwand Kunden. Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat. Wer als Händler sein Geschäft richtig positioniert, hat die halbe Miete schon verdient. Deshalb finden Sie in jedem Ärztezentrum eine Apotheke.
Wer dagegen sein Ladengeschäft am falschen Platz baut, muss lange warten, bis sich ein Kunde zu ihm verirrt. Oder sehr, sehr viel Geld in Werbung investieren und einen langen Atem haben. Oder einen anderen Weg finden, um gesehen zu werden.
Genau darum geht es, wenn Sie Kunden gewinnen möchten, ohne anrufen zu müssen: Sichtbarkeit. Ein Spitzenangebot alleine reicht nicht aus, der potentielle Kunde muss es auch sehen können. Nur dann haben Sie die Chance auf ein Geschäft. Sichtbarkeit ist die Antwort auf eine Frage, die sich Freiberufler und Selbstständige Tag für Tag stellen: „Warum ruft denn keiner an?“
Sichtbarkeit ist die zentrale strategische Frage im Dienstleistungs-Marketing. Allerdings führen viele Wege nach Rom. Manche Wege wie die reine Mundpropaganda sind steinig, staubig und lang. Werbeagenturen versprechen Abkürzungen, die aber in jedem Fall Geld kosten. Manchmal sogar sehr viel Geld. Einige dieser Abkürzungen erweisen sich dann allerdings schnell als schillernde, doch vergebliche Umwege.
Eine gute Strategie gewährleistet den sinnvollen Einsatz der vorhandenen Ressourcen. Sie stellt sicher, dass die Kräfte auf den Punkt genau fokussiert werden. Die erfolgreichste Sichtbarkeits-Strategie lautet: Positionierung. Damit sorgen Sie dafür, dass Ihre potentiellen Kunden Sie sehen – und bei Ihnen anrufen. Der Marketing-Experte Peter Sawtschenko bringt seine Erfahrungen mit der Positionierungs-Strategie in seinem Buchtitel auf den Punkt:
„Positionierung, das erfolgreichste Marketing auf unserem Planeten.“
Und das Schönste: Positionierung funktioniert auch ohne große Investitionen. Viele Beispiele erfolgreicher Freiberufler zeigen, dass man sich auch ohne Millionenbudgets durch geschickte Strategie und Ausdauer in den Köpfen der Entscheider positionieren kann. Der Zeitexperte Lothar Seiwert beispielsweise, Motivations-Trainer Edgar K. Geffroy, Rhetorik-Trainer Rolf H. Ruhleder, Simplify-Experte Werner Tiki Küstenmacher und Strategie-Experte Hermann Simon.
Barbara Schäfer-Ernst beispielsweise bietet ein Markterfolgscoaching nur für Ernährungsberaterinnen an (www.markterfolgscoach.de). Sie wird von den Berufsverbänden gerne als Referentin eingeladen. Die optimale Gelegenheit für ein Leuchtturm-Marketing. Die Ernährungsberaterinnen erleben direkt ihre Kompetenz. Sie können sicher sein, dass sie ihre Sprache spricht, den Markt und ihre Probleme kennt und sofort in der Umsetzung helfen kann.
1.1 DIE VORTEILE DER POSITIONIERUNG
Wenn Sie Ihre Lösung einer kleinen, klar abgegrenzten Zahl von Kunden direkt auf den Leib schneidern und dann noch herausfinden, wo Sie diese finden, sparen Sie viel Geld. In diesem Fall reicht häufig eine Kleinanzeige in der richtigen Zeitung, ein guter Beitrag im passenden Internetforum oder ein gutes Gespräch mit einem Schlüssel-Kontakt für den Durchbruch. Sie werden als Spezialist wahrgenommen. Das lohnt sich:
• Sie werden immer öfter angerufen werden
• Ihre Kunden rufen freiwillig und motiviert an
• Ihre Kosten zur Kundengewinnung reduzieren sich spürbar
• Sie müssen sich nicht verkaufen, Ihr Kunde fragt Sie um Hilfe
• Sie können höhere Honorare durchsetzen
Das Konzept der Positionierungs-Strategie ist ganz einfach. Verzichten Sie darauf, es jedem Recht zu machen. Dazu brauchen Sie weder Ihre bisherigen Kunden aufzugeben noch müssen Sie Ihr Produktangebot halbieren. Es geht im ersten Schritt nur darum, Ihre begrenzten Kräfte auf den wirkungsvollsten Punkt zu konzentrieren. Positionierung bedeutet, den Finger genau in die offene Wunde eines Menschen zu legen und ihm dafür eine glaubwürdige Lösung anzubieten.
Profilieren Sie sich auf einem Spezialgebiet als Experte. Denn Experten werden höher bezahlt und bekommen mehr Empfehlungen. Angenommen, Ihr bester Freund müsste eine Darm-Operation vornehmen lassen und Sie hätten von einer führenden Koryphäe auf diesem Gebiet gehört. Würden Sie ihm raten, zum Spezialisten zu gehen, oder wäre es Ihnen egal, wer operiert?
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