Авторынок Евросоюза. Деловая практика, регулирование, тенденции. Владислав Волгин
ответственные звенья сетей – центральные, зональные и региональные склады в крупных регионах и других странах – принадлежат продуцентам машин в виде филиалов, дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами (и называются главными дистрибьюторами или импортерами), они создают региональный склад и свою дилерскую сеть.
Создание филиалов расценивается как желание поставщика техники серьезно работать на рынке. Это способствует завоеванию доверия покупателей и потенциальных дилеров, которые с большей уверенностью могут сотрудничать с новым поставщиком.
Некоторые функции регионального дистрибьютора или импортера:
– изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;
– сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;
– разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;
– растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);
– выработка политики цен для региона;
– содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;
– подбор дилеров, контроль их деятельности;
– содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;
– импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;
– продажи машин дилерам;
– выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;
– разработка и проведение рекламной политики в регионе.
Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.
Вот как видит один из импортеров задачи импортера по развитию дилерской сети:
– определение минимальных стандартов дилерского предприятия;
– выбор надежных партнеров;
– завершение сотрудничества с откровенно слабыми предприятиями;
– план развития сети;
– разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);
– использование помощи производителя;
– внедрение программного обеспечения;
– сертификация дилеров с программой развития;
– запуск Интернет-сайта импортера.
Продажи:
– введение единых розничных цен и их контроль;
– бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;
– специальные условия для тестовых автомобилей;
– специальные условия для корпоративных клиентов;
– системы мотивации (соревнование дилеров).
Сервис:
– гарантия