Rhetorik und Selbstmarketing. Thomas Schlayer
Egal, ob Sie eine dreiminütige Stellungnahme in der Arbeit abgeben oder eine lange Präsentation vor Kunden halten, am Ende sollten Sie ein kleines Resümee als Service für Ihre Zuhörer bieten! Machen Sie Zusammenfassungen wichtiger Inhalte oder Ergebnisse zu Ihrem Standard. Bei nahezu jedem Thema oder jeder Diskussion bietet es sich an, das Gesagte nachzugliedern: eine kleine Zusammenfassung in der Mitte oder die wichtigsten Aspekte zum Schluss. Dieser Service wird Ihre Zuhörer begeistern, da Sie das Verständnis so wesentlich erleichtern. Sie fallen mit diesem kommunikativen Verhalten auch besonders positiv auf, weil es für viele Menschen keine Selbstverständlichkeit ist.
Die Zusammenfassung ist auch hervorragend geeignet, um wichtige Argumente nochmals hervorzuheben. Oft schildert uns jemand eine Situation zwar ansprechend und ausführlich, die wichtigsten Punkte gehen jedoch unter. Das, was an Ihrer Aussage besondere Bedeutung hat, sollten Sie ab sofort zusammenfassen. Eine Feinheit mit doppelter Wirkung: Sie hilft Ihnen selbst, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, und Ihr Publikum oder ihre Zuhörer können die Informationen besser verarbeiten!
Beispiel: Anita möchte ihren Freund davon begeistern, am Wochenende spontan einen Ausflug in die Berge zu machen. Voller Begeisterung erzählt sie von ihrer Idee. Sie schildert die mit Terminen überfüllten Wochenenden der vergangenen Monate, schwärmt von der tollen Wettervorhersage und nennt auch die Verpflichtungen der nächsten Zeit: Wochenendschichten, Abendtermine und Gartenarbeit. Ihr Freund hört ihr bei einer Tasse Kaffee interessiert zu, als sie zum Ende kommt: "Ich sag dir nochmal, warum wir das übermorgen machen sollten – erstens waren die letzten Wochenenden voller Termine, zweitens wird das Wetter jetzt endlich besser, und drittens sind wir beide an den Folgesamstagen nur am Arbeiten. Drei gute Gründe für eine spontane Buchung! Was meinst du?"
Kapitel 21: Treten Sie selbstbewusst auf
Präsentieren Sie sich selbstbewusst. Signalisieren Sie mit Ihrer Sprache mehr Souveränität.
Selbstsicherheit und Souveränität beginnen im Kopf. Beides zeigt sich schnell und deutlich in den Aussagen eines Menschen. Viele, meist unbewusste Äußerungen spiegeln die innere Unsicherheit einer Person wider. Unsichere Persönlichkeiten geben sich meist rasch zu erkennen und outen sich mit dem, was sie sagen. "Das können andere besser!", "Ich bin da nicht so fit!" oder "Als einfacher Mitarbeiter dieser Firma …" sind typische Aussagen für Menschen, die sich kleiner machen, als sie sind. Hinzu kommt, dass diese Aussagen auch die Ängste des Redners verstärken. Diesen Kreislauf aus unsicherem Denken und defensivem Reden können Sie schnell und jederzeit stoppen.
Stellen Sie sich den Herausforderungen, die eine Rede, eine Präsentation oder eine Aufgabe mit sich bringen. Nehmen Sie dieses Angebot für ein Training stets an! Jeder Auftritt wird Ihnen mehr Routine verschaffen. Zuversichtlichere Aussagen werden Sie außerdem stärken: "Klar, das probiere ich aus, ich habe es schon zweimal gemacht!" oder "Die Gelegenheit nutze ich und trainiere!" Neben der psychologischen Stärkung Ihres Unterbewusstseins erlebt Sie vor allem auch Ihr Umfeld "stärker". Sehen Sie sich selbst einmal um – von wem hören Sie solche Aussagen? Was denken Sie über diese Personen? Zeigen Sie sich selbstbewusst und machen Sie den ersten Schritt!
Beispiel: Gerhard ist wie viele andere in seiner Abteilung dafür bekannt, bei der Aufgabenverteilung beschäftigt in Richtung Tischplatte zu sehen. Der Gruppenleiter spricht ihn dennoch an, da er einen Freiwilligen sucht, der auf der Jubiläumsfeier den Geschäftsbereich vorstellt. Früher hat Gerhard geantwortet: "Das können andere besser. Ich habe das einmal gemacht, das war nix. Ich kann nicht so gut vortragen." Heute sagt er: "O.k., gern. Ich will mich im Vortragen weiter verbessern, da ich das noch nicht oft gemacht habe. Was stellen Sie sich da genau vor? Wäre es in Ordnung, wenn ich …"
Kapitel 22: Sammeln Sie Erfolge – und Erfahrungen
Jeder Gesprächsmoment ist ein Erfolg. Entweder, weil etwas funktioniert hat – oder weil die Erfahrung Sie stärker macht.
Wir selbst sind unser stärkster Kritiker. Dadurch stehen wir uns im Alltag meist selbst im Weg. Ein wichtiges Gespräch über die berufliche Zukunft endet ergebnislos, weil unsere Argumentation nicht ideal war. In der Partnerschaft entsteht ein Streit, weil die wohlüberlegte Kritik doch falsch ankam. Der Termin mit dem Chef bleibt weit hinter den Erwartungen, da unsere Ideen nicht aufgegriffen wurden. Das sind Momente, die bei den meisten Menschen Frust auslösen und die dafür sorgen, dass sie untätig werden. Entscheidend für eine visionäre und erfolgreiche Entwicklung der eigenen Persönlichkeit ist nicht nur das Erlebte, sondern vielmehr, welche Einstellung wir dazu haben. Wenn etwas gut funktioniert hat, sind wir gern stolz. In erster Linie benötigen wir aber Misserfolge, denn an ihnen können wir am schnellsten wachsen. Die Kunst besteht darin, das Erlebte nicht als klassische Niederlage zu sehen, sondern als Erfahrung. Mit der richtigen Sicht der Dinge gibt es keine wirklichen Pleiten!
Sehen Sie Ihre Gespräche und Herausforderungen auch immer positiv: Entweder es war ein Erfolg, oder Sie haben neue Erfahrungen gesammelt, die Sie stärker machen. Denn jetzt wissen Sie, was nicht funktioniert hat.
Beispiel: Alexandra und Oliver haben bereits das dritte Mal die Möglichkeit, bei ihrem Chef nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Beide haben sich gut vorbereitet, gute Argumente gesammelt und nehmen die Herausforderung an. Alexandra hat es geschafft, sie erhält künftig mehr Geld. Oliver wurde vertröstet, es gibt vorerst keine Erhöhung. Es haben aber beide gewonnen: Oliver ist nicht wirklich geknickt. Im Nachhinein weiß er, woran es gelegen hat: Alexandra hatte die besseren Argumente und war beim Gehalt flexibler. Er fühlt sich gestärkt und ist sich sicher, mit dieser neuen Erfahrung sein Ziel das nächste Mal zu erreichen.
Kapitel 23: Ermöglichen Sie Entscheidungen
Bieten Sie Ihrem Gegenüber, wann immer es geht, eine Auswahl. Ideal sind zwei oder drei Alternativen.
Der Mensch liebt es, die Auswahl zu haben! Im Alltag entscheiden wir uns permanent: jetzt oder später essen gehen, dieses Modell oder jene Variante kaufen, das große oder kleine Paket buchen etc. Wer anderen eine Auswahl bietet, schafft gleich zwei Vorteile: Die Wahlmöglichkeiten sind übersichtlich und nachvollziehbar und die Alternativen werden gern gehört. Außerdem bieten Sie Ihrem Gegenüber mit einer konkreten Auswahl eine echte Hilfestellung an – da er sich im Alltag ja ohnehin permanent entscheiden muss. Eine Auswahl kann natürlich auch aus drei oder mehr Alternativen bestehen. Allerdings sinkt die Bequemlichkeit, je mehr Wahlmöglichkeiten vorhanden sind. Formulieren Sie Ihre Alternativen daher immer so einfach wie möglich. Für das gute Entscheidungsgefühl im Unterbewusstsein sind zwei Varianten völlig ausreichend.
Viel wichtiger ist es, dass die Entscheidungsalternativen so konkret wie möglich sind. Bieten Sie lieber die genauen Uhrzeiten "10:00 Uhr" oder "16:00 Uhr" an als die ungenauen Zeitfenster "vormittags" oder "nachmittags". Wenn Sie künftig zum Beispiel Termine vereinbaren, machen Sie sich das doch zum Standard: Bieten Sie Ihrem Gesprächspartner stets zwei Optionen. Ein kleines Detail mit großer Wirkung. Achten Sie einmal darauf, dass diese Kleinigkeit bei anderen leider kein verbreiteter Standard ist!
Beispiel: Herr Upmann führt gerade ein Telefonat mit einem Zulieferer. Das Gespräch verläuft sehr gut, und beide sind sich einig, dass sie weitere Details einer Bestellung in einem persönlichen Termin klären möchten. Damit das Kooperationsinteresse nicht verfliegt, soll noch in dieser Woche ein Zeitfenster gefunden werden. Herr Upmann: "Na, dann klären wir jetzt noch einen Termin und besprechen da unsere Zusammenarbeit. Sie sagten, der Freitag käme bei Ihnen ganztags in Frage. Ich sehe mal nach. Wunderbar! Sie können sich ein Zeitfenster aussuchen: entweder 11 Uhr oder 14 Uhr, jeweils eine Stunde. Wann wäre es Ihnen lieber?"
Kapitel 24: Meiden Sie den Konjunktiv
Formulieren Sie Vorschläge oder Aufgaben nicht im Konjunktiv. Sagen Sie, was Sie wollen.
Gerade in den produktiven Phasen eines Gesprächs kommt sehr oft der Konjunktiv zum Einsatz. Der Konjunktiv ist die Möglichkeitsform eines Verbs – aus "Wie gefällt Ihnen mein Vorschlag?" wird "Wie würde Ihnen mein Vorschlag denn gefallen?" Das ist besonders ärgerlich, weil verbindliche Absprachen oder konstruktive Vorschläge so unter einen Vorbehalt gestellt werden.