Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие. Владислав Волгин

      Ни один директор не смог доказательно объяснить, почему он платит продавцам авто больше, чем сервису и запчастям.

      На одной из конференций гендиректор автодилерской фирмы сообщил, что один из его продавцов отличился и заработал за месяц 500 тыс. рублей, продав несколько автомобилей.

      Умно ли продавцу, выполняющему в работе всей фирмы по продвижению автомобилей лишь завершающую операцию, платить такие бонусы? Всю предпродажную работу по привлечению покупателей делали маркетологи импортера и дилерской фирмы – ведь покупатели месяцами выбирают модели.

      Работа продавца автомобилей по квалификации чепуховая по сравнению с работой продавца запчастей или автомеханика. Не понимают это только руководители, не имеющие практического опыта работы в ремонте машин.

      Решение потребителей формируют своей рекламой автопроизводители, их импортеры, маркетологи дилеров, а вовсе не продавцы. Даже если в автосалоне клиент купит не ту машину, за которой пришел, это новое решение чаще всего было уже у него как вариант первого. Более того, известны случаи, когда люди покупали иномарки вопреки хамству продавцов.

      Для этой работы сгодится почти любой, лишь бы мог обслужить уже давно созревшего покупателя. От продавцов продажи практически не зависят, они должны лишь не отпугнуть клиентов и «разводить их на бабки»: навязывать опции и обманывать в ценах, как официанты в ресторанах. Продавцы только оформляют сделки. Вот почему успешным считается привлечение женщин в качестве продавцов.

      Резкое различие в доходах среди сотрудников вызывает у них раздражение, неуверенность в себе, зависть, а у счастливчиков – самоуверенность, снобизм и замашки плейбоев. Этот способ вреден для управления фирмой, кадрами и прежде всего для самих продавцов.

      Состояние «то густо, то пусто» не способствует стабильному обеспечению семей, вызывает нереальные надежды в хорошие времена и депрессию в плохие. Конечно, частные фирмы могут делать с кадрами все, что хотят в рамках трудового законодательства, однако текучесть кадров сказывается на качестве услуг потребителям.

      Несправедливые системы оплаты труда уменьшают стремление к совместной работе, потому что «если я помогу коллеге, то снижу вероятность моей победы».

      Сотрудники, не способные успешно решать поставленные им задачи, чувствуют себя вправе обманывать компанию, которая не предоставляет законных способов достичь «заслуженных» ими доходов.

      Серьезными демотивирующими факторами являются неудачные системы оплаты труда

      Многие предприниматели начинают понимать, что:

      ♦ фиксированная зарплата – это разновидность воровства, она не совместима с рыночными механизмами производства и потребления;

      ♦ премия – эффективный инструмент разрушения коллектива.