Большие продажи. Как найти клиента. Николай Рысёв
как ни при каких других, необходимо думать о клиенте.
Правило 1. Думай о клиенте!
Но давайте никого не обижать. Зачем обижать людей, тем более, зачем их оскорблять и принижать. Это правило второе. Очень важное и очень простое.
Правило 2. Никогда не обижай клиента, не принижай его и не оскорбляй.
Слышу недовольное бормочущее возмущение: «Что он тут говорит прописные истины!», «За кого тут нас принимают?», «Разве мы этого хотели?». Спокойствие и еще раз спокойствие, говорим мы вслед за Карлсоном. Вы разве никогда не видели, как необдуманные действия профессионалов высокого класса просто напросто именно обижают клиента.
И он (наш, а вернее, уже не наш клиент) говорит, если, дай Бог, он воспитан, про себя: «Да иди ты на…», «да пошел ты в…» и так далее, в зависимости от предпочтений клиента, которые только под конец и узнает продавец. Не слишком сложно я завернул? А если по-простому – просто не будем обижать клиента.
А к чему это я? Как же назвать продажи, которыми занимается продавец составов соли? Мы назовем такие продажи «объемными», потому что там продают объемы! А как назвать продажи шикарных автомобилей? Мы так их и назовем – «шикарные продажи»! Шикарные и объемные продажи!
Эй, те, кто занимается именно такими продажами, вам нравятся такие названия? Кто-то занимается объемными продажами, кто-то шикарными, а кто-то большими. Все занимаются своим делом, и никому не обидно, потому что никто не принижен. Каждый на своем месте (может быть). А мы говорим о больших продажах.
Продолжим! Девятым признаком больших продаж является сам продукт. К примеру, оборудование для нефтяной компании. Чем не продукт? Еще какой продукт!
И уж коли мы дети десятеричной системы, то найдем и десятый отличительный признак. Это сам продавец.
Продавец определяет, занимается ли он большими продажами или он занят чем-то иным, не то чтоб хуже, просто чем-то другим.
Если древние говорили, что человек – мерило всех вещей, то мы можем себе позволить вольную интерпретацию: продавец – мерило всех продаж.
От самосознания, самоощущения продавца зависит, втюхивает ли он что-то клиенту или формирует его новую потребность.
От самооценки продавца зависит то, как ведутся переговоры, воспринимают ли стороны друг друга как равноправных партнеров или продавец воспринимается клиентом в качестве приложения к продукту, которое нужно лишь для того, чтобы давать максимальные скидки и дополнительные условия клиенту. (А зачем же еще нужен продавец, как не для того, чтобы из него выбивать все, что можно!!)
От самоощущения продавца зависит его подход к продажам. От продавца зависит практически все. Естественно, за исключением того, что он, даже силой своего влияния, не может изменить.
А что не может изменить продавец? Что? Я задаю слишком много вопросов на первых страницах? Это я не вас спрашиваю, а самого себя. Так что же не может изменить продавец?
Ответ прост. Он не может изменить