Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег. Андрей Парабеллум
«Почему бы и нет?» – подумала Алиса и решительно свернула в сторону припаркованных у обочины машин.
– Вот мы и приехали, – сказала Алиса, старательно делая вид, что именно это она и планировала сделать изначально. – Давай зайдем вместе к Татьяне Николаевне? Это мой потенциальный клиент. Кстати, удивительный человек… Она тебе понравится. Уверена, сейчас она в своем офисе.
Машина медленно катилась мимо припаркованных вдоль тротуара автомобилей в поисках свободного места.
– А какова цель твоей встречи? – вдруг спросил Владимир.
– Моя… что? – Алиса даже вздрогнула от неожиданности. – А, моя цель! Ну, знаешь, напомнить клиенту о себе, пообщаться вживую. У нас в компании это называется «поддерживать контакт».
В конце концов свободное место для парковки все же обнаружилось. Алиса уже открыла было дверь машины, но вдруг спохватилась:
– Ах, да! Надо же ей тебя как-то представить… Скажу, что ты новый руководитель в нашей компании. Татьяне Николаевне это понравится.
Однако Владимир продолжал сидеть на месте как ни в чем не бывало.
– Нет, ты не поняла, – терпеливо, как учитель двоечнику, принялся объяснять он. – То, что ты сейчас озвучила, – это цели, причем вполне обоснованные. Я имею в виду совсем другое. К чему они тебя приведут? Что Татьяна Николаевна должна будет сделать в результате этой встречи?
– Я действительно не совсем тебя понимаю, – у Алисы вдруг пересохло в горле.
Так обидно было слышать этот учительский тон от человека, которого она знает меньше часа! Алисе захотелось вдруг сказать ему что-то обидное, чтобы сбить с него эту спесь, но в голову почему-то не приходило достойного ответа.
– Закрой дверь, – приказал Владимир. – Если ты действительно хочешь понять, как продавать более эффективно, то сначала должна меня выслушать.
– Но Татьяна Николаевна – одна из моих лучших… – начала было девушка.
– Алиса, ты можешь стать настоящим профессионалом, – Владимир говорил спокойно и терпеливо, – и перестанешь впустую тратить время клиентов и свое собственное. В продажах существует такое базовое правило: никогда не общайся с клиентом без определенной цели.
Наверное, в его тоне было что-то гипнотическое… Во всяком случае Алиса больше не спорила и покорно закрыла водительскую дверь.
– Каждая продажа – это серия определенных действий, – продолжал молодой человек. – И наша цель – потребовать от клиента связать себя определенным обязательством, предпринять определенное действие, которое позволит и ему, и тебе продвинуться на один шаг в процессе совершения сделки. Поэтому если у тебя нет цели, встречу можно не проводить.
Алиса вырулила обратно на дорогу и вела машину молча, держась за руль сильнее, чем раньше. Общаться с Татьяной Николаевной сегодня ей почему-то совершенно расхотелось.
– Что-то не так? – как ни в чем не бывало спросил Владимир.
Алиса набрала в легкие больше воздуха и медленно выдохнула. Показывать этому