Азбука российского фитнеса. Тимур Беставишвили
времени.
Есть также понятие момента активации – старта отсчета срока действия. Например, активация коротких абонементов производится в день покупки, активация годовых карт производится с первого посещения или автоматически через месяц после покупки. Предупреждение об активации должно быть прописано в договоре. Договор между клиентом и клубом является основным документом, регламентирующим их отношения в течение всего срока действия. Подробно об этом рассказывается в отдельной статье (см. Договор между клубом и клиентом).
Абонемент может быть безлимитным, то есть без ограничений на время и количество посещений в течение срока действия. Карты и абонементы могут быть и «ограниченными», то есть дающими право на посещение в определенное время или даже дни недели. В частности, в отдельных клубах есть «абонементы выходного дня» – тоже один из маркеров низкого профессионализма руководства клуба. К последним можно отнести также «абонементы на разовые посещения» – бич убыточных клубов. Почему?
Во-первых, разовые покупки не предполагают заключения договора, что создает большие проблемы, в том числе и в обеспечении безопасности. Во-вторых, относительно высокий спрос на разовые визиты свидетельствует о нижайшем уровне качества работы клуба, признаком того, что клиенты не рискуют потратить даже небольшие деньги на покупку месячного абонемента. Слово «относительно» употребляется не случайно. Когда руководитель клуба горячо убеждает, что в его клубе «50% выручки дают разовые визиты», он обычно не понимает, что эта величина выглядит внушительно лишь на фоне низкой общей выручки. Например, 50 рублей – 50% от 100, но лишь 5% от 1 000.
При покупке «длинных абонементов», то есть карт, клиентам часто предлагается так называемая «заморозка» – временное прекращение действия договора на определенный срок. При покупке годовой карты в качестве «заморозки» клиенту обычно предоставляют 30 дней, если же он покупает карты меньшего достоинства – тогда поменьше. Предполагается, что во время «заморозки» клиент будет отдыхать. Таким образом, момент повторной покупки годовой карты для клиента, который воспользовался правом на заморозку, наступит не через 12, через 13 месяцев. В приличных клубах клиент может за отдельную плату приобрести и дополнительную «заморозку».
Абонемент на фиксированное количество посещений, например, на 8-10-12 и даже на 100 с «выработкой» в течение определенного срока (месяц, год) можно отнести к анахронизмам прошлого века. Когда-то они были основой прейскурантов, но с тех пор покупательское поведение клиентов фитнеса радикально изменилось. Не вдаваясь в подробности можно сказать, что такие абонементы снижают уровень лояльности клиентов и ухудшают финансовые показатели. Чтобы читатели задумались над последней фразой, прошу ответить на два вопроса, но обязательно с позиции клиента.
Первый: какой абонемент при одинаковой цене привлекательнее – на 12 или 30 посещений