Взрывной рост продаж в розничном магазине. Дмитрий Крутов
никогда не меняется, конечно, если не происходит какое-то событие. Для цветочного магазина, например, таким событием является праздник 8 Марта. Новый год – событие вообще практически для всех магазинов.
Кроме того, тетрадь учета покупателей, заполняемая продавцом, может помочь выяснить, сколько людей возвращается к вам снова. Это позволяют сделать однажды выданные покупателю скидочные купоны или карточки, с которыми он пришел в этот раз.
Способы измерения количества прохожих и посетителей
1. «Усложненный и максимально точный»
Бланк, разделенный на часы (+1 час до открытия и +1 час после закрытия). На нем отмечается количество человек (прохожих, посетителей и т. д.) или проезжающих машин.
2. «Менее точный, но упрощенный»
В одном часе выделяется 10 минут и фиксируется количество прохожих, посетителей и т. д. Эти показатели умножаются на 6 и получаются показатели за час.
Ошибки при измерениях
1. Самая главная ошибка – не измерять вообще. Не зная своих слабых мест, вы не сможете улучшить бизнес.
2. Делать измерения в течение очень малого времени, например пары минут в час. В таком случае погрешность будет велика. Возможно, в эти две минуты мимо не пройдет ни одного человека, а в следующую – сразу
15.
3. Мерить на глазок: «Сегодня было примерно 100 человек». В измерениях важна точность, иначе последующие меры не будут иметь прочной основы.
4. Еще одна ошибка – это делать измерения в праздники. В такие дни выборка будет смещена. Например, если 23 февраля к вам зашло 500 человек, то в обычный день будет, допустим, 150.
Итак, как же дальше работать с воронкой продаж? Как увеличить число покупателей? Есть два основных пути. Первый – это расширять верхний уровень воронки, увеличивая количество проходящих мимо, перенаправляя людские потоки, работая над рекламой и сайтом. Второй путь – расширять нижние уровни воронки, увеличивая конверсию. Этого можно добиться, работая над алгоритмами продаж для персонала, мерчандайзингом, системой мотивации персонала, ассортиментной матрицей и др.
Домашнее задание
1. Во-первых, завтра же нарисуйте собственную воронку продаж со всеми четырьмя уровнями. Выберите ответственного человека, который сделает замеры по всем параметрам: сколько человек проходит мимо, сколько заходит, сколько покупает и сколько из них становится постоянными клиентами.
2. Если какой-то пункт вам кажется проблемным, подумайте над причинами и предположите минимум три. К примеру, если мало прохожих, что-то может быть не так с вашим расположением, или фасадом, или наружной рекламой поблизости, или с указателями. Возможно, причина в отсутствии промоутеров.
3. Пропишите пути дальнейшего увеличения воронки. Укажите плановые показатели и то, чего вы хотите достичь через конкретный период времени.
4. Измерения воронки производите регулярно, чтобы сравнивать динамику развития торговли. Для этого заведите файл в Excel и в нем отмечайте все показатели.
5. Ведите учет