Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей. Сергей Бернадский
табличку, в которой будете отмечать способы, которые уже внедрили. И считайте, во сколько вам обходится привлечение клиентов по каждому. Для этого, естественно, нужно проводить замеры. Если у вас пока нет цифр, оцените хотя бы примерно. Это лучше, чем никак.
Например, мы повесили баннеры. За месяц они обошлись в 20 000 рублей. В результате пришли 10 клиентов. Значит, один клиент стоил 2000 рублей. Бизнесмен смотрит на это и говорит: «2000 рублей! Да ну их!» И убирает баннеры.
Но зря. Потому что нужно смотреть, сколько прибыли приносит тот или иной инструмент. Вложили 20 000, а в итоге получили 40 000? Отлично! 30 000? Тоже хорошо. 15 000? Наверное, стоит убрать этот способ. Но опять же, если вы знаете, что с вероятностью 90 % в следующем месяце клиент принесет вам еще столько же денег, имеет смысл продолжить. Оценивайте рекламу с точки зрения инвестиций.
Иногда дорогие методы привлечения оказываются очень прибыльными. Но вы этого не поймете, пока не измерите результаты на практике.
Еще одна вещь: не спрашивайте мнение клиента об эффективности рекламы. Просто измеряйте! Берите бюджет (для начала небольшой) и внедряйте. Пробуйте новый способ, смотрите на цифры и решайте – использовать его дальше или нет.
Очень хорошо брать новые способы из других индустрий. Узнали, что в тренинговой сфере активно используется система рекомендаций? Внедрите похожее в свой бизнес. Увидели интересное почтовое послание от банка? Попробуйте так же продавать дизайн-услуги. Пробуйте новое!
Важно понимать, что во время экспериментов выйти в ноль – нормально. Значит, есть потенциал. Нужно оптимизировать способ и использовать его.
Если способ сработал в минус, вычеркивайте его.
Самый интересный случай, если вы получили плюс. Большинство компаний сразу пускают на новый метод привлечения весь бюджет и прогорают. Не делайте такие ошибки! Мы наступали на эти грабли, к сожалению, не один раз.
Если вы вложили 1000 и получили 2000, не стоит следом вкладывать 10 000 или 100 000. Вложите 2000, потом – 4000, затем – 8000.
Идите по пути плавного роста. Используйте разные каналы привлечения.
Дробите бюджет на небольшие части и смотрите, какие способы хорошо себя показали. В следующий раз исключайте то, что сработало плохо, и увеличивайте бюджет методов, хорошо себя зарекомендовавших.
Рекламные агентства
Стоит ли обращаться за помощью в рекламные агентства? Мы не рекомендуем этого делать. Лучше сами ищите работающие способы. Или приходите в агентство с конкретным запросом.
Не надо бояться пробовать новое. Мы консультируем много компаний из разных сфер деятельности. И видим, что люди часто с трудом решаются на новое: «Как это мы будем раскладывать баннеры по подъездам? Что о нас подумают клиенты?»
На это хочется ответить одно: «А вы посмотрите в деньгах, что они о вас думают».
Еще людей удивляет, что страшная реклама зачастую продает лучше красивой. Это смущает: «Как я покажу ЭТО своим знакомым?» Есть предприниматели, которые выпускают, например, по два каталога. Один работающий и другой красивый.
Наверняка вы видели наши продающие письма: крупные заголовки,