Элементы стиля. Принципы убедительного делового письма. Е. Г. Борисова
в убеждении зависит не только от того, как именно вы выстроили вашу аргументацию. Важно, на чем она базируется.
Как мы уже отмечали, в качестве базиса, на котором будет строиться убеждение, берется положение, с которым согласен адресат: Но сыграли наши сегодня не так сильно, правильно? Это потому, что не играл Иванов. Значит, Иванова надо обязательно ставить в основной состав. Или пример переговоров: Мы должны учитывать тенденции в изменении цен, не правда ли? В письменных текстах принимаемое в качестве базиса положение может оказаться внутри предложения: Поскольку не вызывает сомнений, что… или Очевидно, что…
Здесь кроется один из возможных подвохов: можно объявить очевидным и несомненным то, что не только не очевидно, но и вообще неверно: Очевидно, что для вас выгоднее иметь дело именно с нашей фирмой. И так делают в разных текстах: и в политических прокламациях, и в деловых письмах-предложениях, и даже (иногда) в диссертациях. Но здесь возникает обычная опасность, подстерегающая обманщика в случае разоблачения. Можно не только потерпеть неудачу в убеждении, но и потерять доверие многих и навсегда.
Выбор базиса – очень ответственный момент. Опираться всегда лучше на более близкое и понятное собеседнику. Более того, очень важно, какие эмоции вызовет ваш тезис: если вы напомнили о приятном, то расположите к себе адресата. Если же будете опираться на правдивое, но неприятное положение, то адресат будет непроизвольно отталкивать все, что вы будете ему внушать, – неприятное всегда отталкивают. Для иллюстрации предлагаем задание.
Задание 4
Что лежит в основе аргументации:
Что, ежели, сестрица,
При красоте такой и петь ты мастерица, —
Ведь ты б у нас была царь-птица!
Опора на факты
Во многих случаях авторы серьезных текстов строят свои доказательства на фактах: факт, мол, вещь упрямая, с ним не поспоришь. Это действительно так, если только перед нами действительно факт.
Откуда мы можем знать, произошло ли что-то на самом деле (латинское фактум именно так и переводится – свершившееся)? Если мы могли видеть это своими глазами вместе с адресатами нашего послания, тогда это убедительно: Как мы могли наблюдать, при повышенных нагрузках деталь дает трещину, поэтому необходимо изменить технологию. Чаще всего приходится ссылаться на утверждения, встречающиеся в разных изданиях, иной раз кажущиеся общепризнанными: Поскольку озоновые дыры в атмосфере увеличиваются под влиянием выбросов фреона, мы должны отказаться от использования этого газа в холодильниках. И вот тут может крыться опасность: общепризнанная истина может таковой не быть, а убеждающий, сделавший ее базисом для своих рассуждений, вольно или невольно становится недобросовестным манипулятором. Кстати, говорят, к фреону это тоже относится. А уж такое рассуждение: Конец истории, наступающий благодаря торжеству либерализма, заставляет нас поддерживать либеральные устремления – явно будет поставлено под сомнение,