Единственное руководство по продажам, которое вам теперь понадобится. Энтони Яннарино
успешного продавца.
Глава 1
Самодисциплина: искусство управления собой
Самодисциплина заключается в умении выполнять принятые обязательства перед окружающими и, прежде всего, перед самим собой. В современном мире непросто следовать данному принципу. Для этого требуется система – внешний носитель, – чтобы в подходящее время предпринимать правильные шаги.
В чем секрет успешного продавца? Дело не в продаваемых товарах или услугах. Конкуренция, конъюнктура рынка, расценки или развивающиеся технологии также не играют ключевую роль. Дело в вас. В вашей способности управлять собой и развивать самодисциплину, которые определяют успех в продажах.
Я перефразирую: самодисциплина – это разница между успехом и провалом. Разумеется, мышление, навыки и инструментарий продавца – многогранны, но без развитой самодисциплины они теряют свою ценность.
Большинство людей не терпят неудач, так как бездействуют. Они с треском проваливаются из-за собственного нежелания предпринимать усилия для достижения успеха. Это значит, они не хотят дисциплинировать себя. Именно поэтому самодисциплина, или то, что я называю «управление собой», является краеугольным камнем успешных продаж. Пока вы не проявите готовность к активным действиям, которые приведут к успеху в продажах или других сферах вашей жизни, он всегда будет ускользать от вас.
Самодисциплина – это главная черта всех успешных людей. Она подвигает их к действию даже вопреки желанию. Это позволяет сфокусировать время и энергию на том, что необходимо сделать сейчас, и не оставляет места для прокрастинации. Благодаря чему они способны отказаться от сиюминутного удовольствия, чтобы получить более высокие результаты в будущем. В области продаж именно самодисциплина отличает выдающегося продавца от посредственного.
Отнеситесь к этому серьезно. Не переходите к последующим главам, думая, что вопросы закрытия сделок или поиска потенциальных клиентов гораздо важнее. Если вы активно работаете над этой чертой своего характера, развиваете ее, то все остальное приложится.
Первое обязательство
Продажи неразрывно связаны с обязательствами, которые берут на себя ваши потенциальные клиенты. Однако самые важные обязательства – это те, которые вы берете на себя. Вы постоянно делаете это, осознанно или нет.
Например, вы знаете, что необходимо выкроить время на поиск новых покупателей. Но каждый раз, получая оповещение о новом сообщении, ваше внимание переключается. Следующий час вы уже сверлите взглядом папку с «Входящими» вместо того, чтобы сделать пару деловых звонков. Вы только что приняли обязательство.
Крупнейшие клиенты вашего округа уже обзавелись поставщиками в лице конкурентов. Вы понимаете, что необходимо развивать отношения и потребуется продуманный, долгосрочный план действий,