Переговорная книга быстрых рецептов. Разбор реальных кейсов. Дмитрий Коткин
старания на нет. Как же тогда заполучить себе крупного корпоративного заказчика?
Серьёзные компании справляются с этой задачей лучше. В том числе, из-за того, что они используют особые подходы к таким переговорам. Их первая цель не те люди, которые непосредственно участвуют в переговорах по интересующему вопросу, а лица, обладающие максимально полной информацией о компании. В первую очередь – закрытой. Это – инсайдеры. Их может быть несколько, они могут быть разного уровня, но, очевидно, что это должен быть человек, который имеет влияние в компании. Хотя бы такое, при котором от него не скрывают истинное положение дел.
Представьте, вы долго и безуспешно оговариваете детали и условия вашего контракта с ответственным по вашему вопросу сотрудником, обмениваетесь десятками писем, звонков, даже встречаетесь, но дело не двигается с мертвой точки. Почему? Что делать? К кому обратиться? Вы не можете перескочить через этого человека, так как он должен принять решение, но он не принимает, а механизмов влияния на него у вас нет.
Вот тут и помогает надежный инсайдер. Это может быть ваш друг, родственник или сосед по даче, а может вы просто познакомились на Московском энергетическом форуме. Он может совершенно не разбираться в области вашего контракта, но зато обладать всей внутренней информацией о компании-заказчике. То есть знает, как заключаются в ней сделки и «решаются дела». Он расскажет вам, кто на самом деле принимает решения в компании, с кем стоит поговорить, чьё согласие необходимо получить. Ведь главным человеком, от которого зависит ваш контракт, может быть директор, а может быть генеральный инженер или тёща собственника. Кто держит в своих руках финансовые рычаги управления? Кто является серым кардиналом?
В том числе, инсайдер, сможет рассказать вам, как идут дела по вашим вопросам, какие у них перспективы и какие шаги вам необходимо осуществить.
Пример.
В небольшой компании, торгующей офисной мебелью появился молодой менеджер, который за полгода стал одним из крупнейших поставщиков, за счёт очень крупных заказов от одного большого коммерческого учебного заведения. И это было совсем не случайно. Молодой человек сам учился на одном из факультетов и был знаком с деканом. Причём знал про него почти всё. Он знал, что тот любит, какие у него финансовые возможности, где он планирует отдыхать, знал его семью, жену и детей. Он знал, сколько у него любовниц, где они живут и как часто начальник у них бывает.
Всё потому что, кроме того, что он сам обладал некоторой «закрытой» информацией – у него было несколько инсайдеров. Это симпатичные секретарши, которые вечерами делились с ним о всех деталях личной жизни руководителя, а также начальник охраны, с которым можно было хорошо, а главное полезно посидеть в баре или ресторане.
Роль инсайдеров трудно переоценить, особенно когда идет речь о подготовке к крупной