Переговорная книга быстрых рецептов. Разбор реальных кейсов. Дмитрий Коткин
недели и время суток; в часы затишья, когда клиентов мало, а продажи идут вяло, продавцы, часто, более сговорчивы.
– конец отчетного периода; как правило, план продаж компании привязан к концу года или квартала, а бонусы сотрудников – к выполнению этого плана; лучшее время для совершения сделки на ваших условия – последняя неделя (недели) отчетного периода, когда план продавцу, зачастую, надо выполнять «любой ценой».
Правило №2. Ставьте высокие цели на переговоры
Опыт показывает, что чем труднее и амбициознее будет поставленная вами задача, тем упорнее вы будете атаковать оппонента, и с тем большей вероятностью вы достигнете высоких результатов, а, следовательно, тем выше будет ваша самооценка.
Определите для себя желаемый результат максимально точно и просто идите к нему, не меняя в ходе торга. Исключением может стать случай, когда другая сторона предложит вам еще более интересную альтернативу вашему целевому варианту. Тогда, конечно, не стоит намеренно упорствовать. Не опирайтесь в постановке цели на ваше представление о «справедливости» сделки. Всегда просите больше, чем принято на рынке, отступить назад вы всегда успеете! Но предъявляйте выполнимые требования, иначе вас не примут всерьез. Как найти эту грань? Только путем тренировок.
Правило №3. Относитесь к торгу как к игре
Торг – древнейшая из игр и состязаний, значительно старше шахмат, футбола или фехтования. Относитесь к нему соответствующим образом. Совершенствуйтесь в умении оказывать давление и продвигать свою позицию. Как это делать? Смотрите фильмы, где люди добиваются от жизни большего, но смотрите не как зритель, а как ученик, подмечающий правильные и неправильные ходы в переговорном поединке. Посещайте тренинги, это и тренировка, и новые связи, дочитайте хотя бы эту книгу до конца.
Правило №4. Используйте логику, оперируйте цифрами
Будьте логичными, если вашу позицию можно усилить с помощью цифр и точных рассуждений. Многие с трудом противостоят подобному давлению, особенно если уровень вашей осведомленности в плане фактов окажется выше их собственного. Хотите получить от собеседника большего, всегда берите на встречу калькулятор. Иногда, простое появление на столе этого прибора, заставляет оппонента идти на попятную. В жестком торге вполне допустимо строить свою аргументацию на основе выдуманных фактов. Особенно, если вы уверены, что вас не поймают за руку. Добиваясь понижения цены, почему бы, скажем, не блефовать и не заявить, что конкурент уже предлагает вам на 5000 дешевле. Кто проверит?
Правило №5. Будьте НЕ логичными, когда это выгодно
Ваша задача не установление истины или восстановление справедливости, а получения максимума для себя. Если ваш оппонент не уступает – давите. Как вариант, поставьте его перед жестким выбором: сделка состоится на ваших условиях или не состоится вообще. Точнее, как в известном анекдоте, состоится, но с кем-то другим, а вас, если вы не хотите, мы «вычеркиваем».