999 способов увеличения ваших продаж: в Интернете и не только. И. О. Севостьянов
Это задача маркетолога. И задача довольно непростая.
К примеру, какие преимущества можно придумать для кирпичей? Казалось бы, кирпич – он и в Африке кирпич. Но если проанализировать конкретный бизнес, то всегда можно за что-то зацепиться.
Рис. 19
Пример формулирования трех возможных преимуществ кирпичей.
♦ «Сбережение на 15 % тепла больше за счет применения уникальных технологий производства (вариант – за счет строгого соблюдения технологии производства)».
♦ «Гарантия экологической чистоты материала. Мы проверяем уровень радиации всех компонентов, которые используются при производстве кирпича».
♦ «Мы не просто продаем кирпич, а обеспечиваем его доставку и разгрузку. Вы экономите до 3000 рублей на доставке и услугах грузчиков».
Эти преимущества придуманы за 10 минут в процессе написания этого раздела. Если уделить анализу хотя бы 1–2 дня, то можно получить список из 10–20 преимуществ, из которых можно оставить 5–7 самых сильных. Достаточно 3–5 ключевых преимуществ, чтобы отразить их на сайте и в коммерческих предложениях.
Подумайте, чем ваши товары (услуги) отличаются от аналогов, предлагаемых конкурентами?
Портрет клиента (взгляд со стороны клиента)
Этот метод прямо не относится к увеличению продаж с сайта. Однако это один из основных методов работы и способов мышления для любого маркетолога. Без него говорить об успехе вообще нельзя.
Вы должны научиться жить и думать, как ваш клиент. Вы должны уметь смотреть на все его глазами. Вы должны уметь решать его проблемы, а не продавать абстрактные изделия. Именно тогда вы заработаете больше денег. При этом ваши клиенты будут счастливы и довольны!
Чтобы приобрести все эти умения, полезно составить портрет своего клиента. На один день попробуйте влезть в его шкуру. Вы должны ответить как минимум на следующие вопросы.
♦ Кто мой клиент?
♦ Каковы его пол, возраст, статус, семейное положение?
♦ Сколько зарабатывает клиент?
♦ Какова должность клиента?
♦ Как проводит время мой клиент?
♦ Какие цели у моего клиента? К чему он стремится?
♦ Чего хочет клиент, каких результатов и отдачи от вашего продукта?
♦ Что чувствует клиент?
♦ О чем думает клиент?
♦ Какие проблемы у клиента?
♦ Как ваш продукт решает эти проблемы? И решает ли?
♦ Как клиент находит вашу компанию?
♦ Как он принимает решение о покупке продукта?
♦ Что мотивирует клиента принять решение о покупке?
♦ Оправдывают ли решения, предлагаемые нашей компанией, ожидания клиента?
♦ Решают ли продукты вашего бизнеса проблемы клиента лучше, чем продукты конкурентов?
♦ Как клиент совершает первую коммуникацию с вашей фирмой?
Когда вы ответите на эти вопросы, то будете лучше понимать своего клиента. А чем лучше вы понимаете клиента, тем больше ему