Neustart statt Midlife Crisis. Simone Janson
Ausgerechnet für ein Null-acht-fünfzehn-Duschgel! Innerhalb von wenigen Stunden! Sie sind völlig neben der Spur. Sie lesen den Input, den Ihnen der Assistent vorlegt, aber nehmen kein Wort davon auf. Alles, was Sie vorbereitet hatten, Gehaltswunsch, Verhandlungsstrategie – alles für die Katz?
Ein ganz klassischer Fall von „Situation komplett unterschätzt“. Kein Wunder, schließlich schwimmen Sie als Jobsuchender gerade auf einer Erfolgswelle. Wer es geschafft hat, im Verkaufsgespräch zu überzeugen und einen zweiten Termin zu vereinbaren, darf sich auch erst einmal auf die Schulter klopfen.
Mit Einwänden fertig werden
Aber dann stehenbleiben? Schlechte Idee. Denn das zweite Gespräch ist eben nicht der „kleine Bruder“ des ersten Gesprächs, bei dem „nur noch“ geklärt wird, welchen Firmenwagen man bekommt. Im Gegenteil: Hier geht’s wirklich ans Eingemachte.
Denn nach der ersten Euphorie kommen die Bedenken. Wenn Sie nicht auf die Einwände vorbereitet sind, wirken diese messerscharf. In Wirklichkeit sind sie ganz schön stumpf – keine Verletzungsgesfahr für Sie. Sie müssen nur wissen, wie Sie damit umgehen.
Hinter jedem „Nein“ steckt eine Botschaft
Noch eine Spur härter ist ein „Nein“, also ein klassische Absage. Und nun? Auch das muss man nicht einfach akzeptieren, sondern kann es gekonnt parieren.Im Kern verbirgt sich hinter jedem „Nein“ eine Aussage, eine Botschaft darüber, wie Ihr gegenüber tickt. Solange Sie nicht hinter die Aussagen blicken, ist das „Nein“ Ihres Gegenübers wie ein nasses Stück Seife.
Um weiterzukommen, müssen Sie die Angst vor einem Nein überwinden. Stellen Sie sich ein Fußballspiel vor und Es geht darum, in Ballbesitz zu kommen. Und einfach den Gegner umzuspielen. Vielleicht hilft das auch Jobsuchenden, ein wenig die Angst vor Einwänden zu verlieren. Denn offenbar ist das ist eine Riesenhürde für viele: die Sorge vor einem Nein. Jemanden zu verprellen. Abgelehnt zu werden.
Nur so können Sie auf das NEIN richtig reagieren. Ja klar, Ablehnung gefällt erst einmal niemandem. Aber manchmal hören wir auch ein Nein, wo gar keines ist. Vielleicht ist das Nein meines Gegenübers gar kein Nein. Es kommt auf die Wahrnehmung an. Das ist etwas, was Jobsuchende absolut verinnerlichen sollten: Was wie ein Nein aussieht, könnte durchaus ein Vielleicht sein. Oder sogar ein Ja – nur eben gut getarnt. Einwände gehören zum Spiel. Sie sind eine Einladung an Sie, zu reagieren
7 Typische Einwände und die besten Reaktionen
Um einen Einwand entkräften zu können, müssen Sie wissen, was sich hinter diesem „Bullshit“ verbirgt. Denn Ihr Gegenüber greift zu diesen Floskeln und Standardansagen ja nicht einfach so. Oftmals sind es Schutzbehauptungen, mit denen sich Ihr Gesprächspartner Arbeit vom Hals halten will. Das hier sind 7 typische Einwände, die auf Sie zukommen können – und wie Sie darauf reagieren:
1 „Ich habe keine Zeit.“: Totaler Quatsch. Jeder hat 24 Stunden am Tag Zeit, niemand nur 23. Um genau zu sein, will sich Ihr Gesprächspartner die Zeit nicht nehmen, weil ihm Ihr Anliegen nicht wichtig genug erscheint. Genau das ist Ihr Ansatzpunkt für ein gelingendes Gespräch.
2 „Nur mit Hochschulabschluss. Nur mit Zertifikat.“: Ein Zertifikats-Gläubiger! Hier hilft nur viel Verständnis für das Bedürfnis nach Sicherheit und nach einem Mitarbeiter, der ein absoluter Profi ist – das sind Sie.
3 „Wenden Sie sich an die Personalabteilung.“: Für jede Aufgabe gibt es eine zuständige Abteilung. Und für jede Anfrage nur einen Lösungsweg. So denkt jemand, der sich unbedingt korrekt an die internen Regeln halten will. Aus seiner Sicht wollen Sie die Regeln umgehen – klar, dass Ihr Anliegen erst einmal natürliche Skepsis hervorruft!
4 „Das geht nur online. Bitte nutzen Sie das Formular auf unserer Website.“: Puh, ein ganz Moderner, der glaubt, nur weil die Möglichkeiten der Digitalisierung vorhanden sind, man sie auch nutzen muss. Gott sei Dank sind Sie noch ein bisschen moderner.
5 „Schicken Sie mir Ihren Lebenslauf.“: Da will Sie jemand schnell wieder aus der Leitung haben, um sich seinen ultrawichtigen Aufgaben widmen zu können. Sehr pflichtbewusst – aber Sie halten ihn ja gar nicht ab, sondern machen ihm später, als Mitarbeiter, das Leben leichter.
6 „Sie sind heute schon der Fünfte, der anruft.“: Da ist jemand sichtlich genervt. Möglicherweise hat er in der Anzahl übertrieben, aber belästigt fühlt er sich trotzdem von den „Eindringlingen“. Wahrscheinlich war bisher noch niemand unter den Anrufern, der ihm einen echten Mehrwert in Aussicht gestellt hat. Das ist bei Ihnen anders.
7 „Das wäre unfair gegenüber den anderen Bewerbern.“: Vermutlich eine Behörde oder ein Unternehmen, in denen „Diversity“ und „Gleichbehandlung“ zur Leitlinie gehören. Alle haben panische Angst davor, jemanden zu diskriminieren und deshalb später zur Rechenschaft gezogen zu werden. Wenn Sie jemanden am Hörer haben, für den absolute Gleichbehandlung wesentlich ist, werden Sie wohl auf Granit beißen. Vielleicht ist aber nur ein Einwand, um Sie aus Leitung zu bekommen. Fragen Sie nach.
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