Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец
Количество уровней иерархии целей зависит от масштабов и сложности переговорного процесса. Число и разнообразие целей сложных переговоров требуют системного подхода к определению их состава и ранжированию. В качестве удобного инструмента можно использовать модель в виде дерева целей. В общем случае дерево целей может выглядеть, как на представленной схеме.
Как видно из схемы, при помощи дерева целей можно упорядочить иерархию целей. Для этого осуществляется последовательное распределение общей цели переговоров на цели более низких уровней или подцели. Это можно делать по следующим правилам:
– Общая цель должна содержать конкретное описание конечного результата переговоров, поставленного этой целью.
– При разделении общей цели в иерархическую структуру следует исходить из того, что реализация подцелей каждого последующего уровня является необходимым и достаточным условием достижения целей предыдущего уровня.
– При формулировке целей разных уровней необходимо описывать только результаты, которые эти цели должны достигнуть, а не способы их получения.
– Цели одного уровня должны быть независимы друг от друга и не дублировать друг друга.
– Нижний уровень дерева целей должен составлять конкретные задачи, которые должны быть выполнены определенным способом в установленные сроки.
Повторяю, на схеме я привел только общий пример дерева целей. Каждый переговорщик должен строить это дерево исходя из конкретных условий, планируемых конкретных переговоров. И еще хочу заметить, что дерево целей является очень хорошей базой для планирования переговоров по стратегическим вопросам, для планирования сложных переговоров. Ведь пути достижения целей и являются переговорным процессом.
А для большей убедительности, приведу еще пример дерева целей переговоров о заключении договора о партнерстве. Пример довольно условный, не охватывающий всех целей договора.
На рисунке – цель первого уровня – заключение договора о партнерстве в бизнесе. Цели второго уровня – это различные аспекты партнерства и их условия. Их может быть гораздо больше. Цели третьего уровня я не буду расписывать полностью. Приведу лишь, например, цели в финансовых аспектах:
– Сумма стартового капитала, внесённую каждым партнёром.
– Распределение прибыли.
– Распределение убытков.
– Право подписи на финансовых документах.
Можно еще более детально планировать цели переговоров. Можно, при необходимости, включать цели четвертого и т. д. уровней. Повторяю, все зависит от уровня переговоров и основной цели, которую переговорщики ставят перед собой. В нашем примере можно поставить цель подписать бумажку из двух-трех пунктов, и считать, что это договор о партнерстве, что цель – заключить договор – достигнута.
А можно подойти к вопросу заключения договора о партнерстве правильно,