Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец
переговоры и по важности и по направленности. Если покупать у бабушки стакан семечек, то смешно будет вести к этому подготовку. Но если договариваться с поставщиком для поставки семечек, как сырья бизнесу, готовиться нужно и очень тщательно.
Подготовка к переговорам будет занимать гораздо меньше времени, при проведении переговоров, например, с поставщиком или клиентом, с которым бизнесмен уже сотрудничает долгое время. Он уже прекрасно знает, как с ними говорить и договариваться. Но и в этом случае не следует исключать подготовку к переговорам.
О том, что подготовка к переговорам необходима, говорят все опытные переговорщики. Но для малого бизнеса, для его бизнесменов, я хочу рекомендовать два вида подготовки к деловым переговорам. Условно назовем их:
– Общая подготовка к переговорному процессу. Это учеба, различные тренинги с наставниками, чтение литературы, самостоятельные тренинги.
– Подготовка к конкретным переговорам.
Общая подготовка к переговорному процессу
Для бизнесмена очень важно подготовить себя к ведению переговоров. Мне приходилось слышать довольно популярное у владельцев малого бизнеса мнение, что готовиться к ведению приговоров не следует. Ну что в этом страшного и непонятного. Договорился о встрече, встретился, а там – как получится. Хочу предостеречь – чаще всего не получится.
Я уже говорил об этом выше, но, думаю, следует повторить. Начиная свой бизнес, еще не набравшийся опыта ведения переговоров, бизнесмен должен вести переговоры. И, прежде всего, он должен научиться преодолевать страх перед переговорами. А страх этот он может преодолеть, только начав себя готовить к переговорам. Даже, если поначалу он не будет добиваться значительных успехов в переговорах, сам процесс подготовки к переговорам подымет уверенность начинающего бизнесмена в себе. И страх перед переговорами быстро пройдет.
Очень важно, для своего обучения, начинающему бизнесмену анализировать прошедшие переговоры. Даже, если они, с его точки зрения, были успешными. Необходимо продумать, какие варианты он мог бы еще предложить, что бы он мог сделать, чтобы переговоры были бы еще успешнее. Анализируя, исключая недостатки и используя новые навыки и идеи, он из начинающего переговорщика становится все более опытным.
И еще об одном навыке, который очень здорово иногда помогает в переговорах, я хочу сказать. Старайтесь тренировать умение считать в уме. При переговорах умение быстро, не прибегая к технике, производить вычисления, производит на оппонента очень положительное впечатление, а, нередко, просто ставит его в затруднительное положение. Научиться складывать и вычитать в уме довольно просто. Старайтесь делать это регулярно, а затем проверяйте себя при помощи калькулятора. Вы быстро научитесь считать в уме.
Обучаясь умению вести переговоры, становясь более опытным переговорщиком, бизнесмен затрачивает все меньше времени как на свою подготовку, так и на подготовку