Коммерческое предложение: секретные фишки. Антон Ходов
похожа на первую – проблемную. Разница в том, что вы не озвучиваете проблему, не усиливаете ее и не намекаете на решение. А что тогда делаете? Задаете вопросы, отвечая на которые, клиент сам раскроет свои насущные проблемы.
Как подготовить такие вопросы? Для начала вам нужно хорошо знать проблемы клиента. И по каждой актуальной проблеме задавайте простой вопрос, который подразумевает ответ ДА или НЕТ. Во вводном абзаце давайте 3–5 таких вопросов подряд.
Пример:
«На какой уровень вы хотите вывести вашу фирму по доле рынка, числу клиентов, ассортименту, уровню капитализации и качеству обслуживания? Как должна измениться компания, чтобы достичь всех поставленных целей? Как не ошибиться при разработке стратегии развития? Как сделать так, чтобы бизнес стабильно рос и развивался даже без вашего участия, причем рос согласно поставленным целям? Что предпринять, дабы каждый сотрудник работал с максимальной отдачей, а прибыль увеличивалась из месяца в месяц?»
Чего никогда не должно быть во вводном абзаце вашего коммерческого предложения
Вводный абзац не должен содержать:
• рассказ о вашей компании;
• историю вашей фирмы;
• рассказ о ваших продуктах и услугах;
• ваши регалии, звания, награды;
• свойства и характеристики ваших продуктов и услуг.
Глава 8
Шаг № 4 к продающему коммерческому предложению: ключевая часть вашего коммерческого предложения
Перед тем как написать эту книгу, я изучил десятки коммерческих предложений. То, что у подавляющего большинства из них не было ни заголовка, ни вводного абзаца, еще цветочки.
Как ни странно, но примерно в 80 % процентах коммерческих предложений не было этого самого предложения! В них было все – описание компании, описание всех прелестей сотрудничества, рассказ о партнерах, истории героических будней и так далее.
Но не было самого главного – торгового предложения. И после этого люди удивляются, почему коммерческое предложение плохо работает. А иначе и быть не может – если в КП нет торгового предложения, составленного должным образом, то и работать оно не будет.
Давайте пользоваться общепризнанной терминологией и называть такое торговое предложение словом «оффер». К сожалению, в русском языке нет точного аналога этого слова. Но ближе всего будет словосочетание «специальное предложение».
Итак, оффер – это не просто торговое предложение в чистом виде, которое призывает прийти и купить товар. Это усовершенствованное, «затюнингованное» торговое предложение, от которого клиенту тяжело отказаться.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными