Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок. Райан Серхант
несколько секунд, чтобы переварить сказанное ими, и только потом отвечайте. Вначале обдумайте то, что они сказали вам, и будьте искренни, когда отвечаете. Нет ничего хуже, чем сболтнуть что-то лишь для того, чтобы заполнить паузу. Это не поможет – кончится тем, что вы станете похожи на плохого актера, который зазубрил свою роль и говорит только тогда, когда ему подают нужную реплику. Берите пример с лауреатов премии Американской киноакадемии! Великие актеры произносят реплики по сценарию и умудряются делать это так, словно этих слов раньше никто не произносил. Они умеют увлечь зрителя в эмоциональное путешествие, вызывающее слезы, страх или смех. Никто не прослезится, когда бездарный актер неловко бормочет монотонным голосом: «О нет, мама. Она ушла. Что мне теперь делать?» Нет, я не призываю вас лицедействовать – вы должны быть искренни. Но не бойтесь копать глубже и вызывать эмоции, когда необходимо. Именно так хороший продавец обеспечивает предоставление клиенту всего необходимого для того, чтобы закончить историю хорошей продажей.
9 ПРИЧИН, ЧТОБЫ НЕМЕДЛЕННО ЗАПИСАТЬСЯ НА ВОРКШОП ПО ИМПРОВИЗАЦИИ[12]
1. Импровизация раскрывает вас, поэтому вы сможете завязывать настоящие контакты. Вам будет комфортнее и легче говорить с незнакомыми людьми.
2. Импровизация поможет научиться быстро соображать на ходу. Вы сможете мгновенно предлагать решения любых проблем или возражений, которые возникают у клиента.
3. Когда вы импровизируете, ваш мозг постоянно посылает сигнал «да». Такой вариант, как отказ от сделки, то есть непопадание на территорию «да», перестает существовать.
4. Занятия импровизацией быстро раскроют ваши сильные и слабые стороны.
5. Вы научитесь устанавливать связь с партнером по сцене, а всякая сделка в конечном счете – еще одна сцена.
6. Импровизация учит слушать, прежде чем реагировать. Умение выслушивать клиентов и слышать, что они хотят, – ключ к заключению сделок.
7. Если вы действительно хорошо владеете импровизацией, то можете управлять сюжетной линией. И можете использовать эти навыки для контроля за ходом развития ваших сделок.
8. Импровизация может помочь вам преодолеть застенчивость.
9. Это весело.
Планета Уверенность, где все хотят то, что вы продаете
Я целиком за то, чтобы говорить «да» все новым и новым шарам. Но важный элемент превращения этих шаров в заключенные сделки и чеки с солидными комиссионными состоит в том, чтобы заставить клиентов говорить «да» тому, что вы продаете. Вы не представляете себе, сколько раз члены команды Серханта заходили в мой кабинет с просьбой – поговорить с клиентом, потому что «ему будет спокойнее, если он услышит это от тебя» или «они поверят, если услышат от самого Райана».
Я всегда рад помочь: ведь мне хочется, чтобы моя команда добивалась успеха, а брокеры, с которыми работаю, росли. Но истина состоит в том, что клиенты верят моему слову не потому, что я какой-то могущественный волшебник.
Если вы живете где-нибудь на Северном полюсе, где трудновато найти предложения по обучению импровизации, прошу вас все же не сдаваться. Уговорите членов своей семьи и друзей практиковаться вместе с вами или создайте собственную группу с другими продавцами. Пожалуйста, поймите – я это серьезно. Импровизация может стать секретным ингредиентом, который выведет ваши продажи на совершенно новый уровень блеска! P. S.: Шекспир отлично катался на роликовых коньках.