Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в What'sApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook. Виталий Говорухин
не любят получать входящие звонки или звонить сами. Они не пользуются настольными компьютерами и даже ноутбуками. Но их мессенджеры раскаляются докрасна. Они хотят общаться текстом, войсами, смайлами, видеосообщениями и стикерами.
Доля таких клиентов по понятным причинам будет постоянно расти.
Люблю аналогию с шашками и шахматами. Когда продавец использует только один инструмент продаж, например звонки, это похоже на игру в шашки. А есть шахматы: более сложная игра, с большей вариативностью.
Рис. 1. Звонки против мультиканальности
Что это значит?
Сцепка маркетинга и продаж все крепче. Сейчас как никогда важно складывать усилия.
Профессиональный продавец должен владеть всем арсеналом инструментов, который помогает результату. Текстовые коммуникации в мессенджерах и социальных сетях – один из них.
В социальных сетях есть ваша целевая аудитория
Традиционные каналы привлечения трафика, например контекстная реклама в некоторых нишах, перегреты и не окупаются. Привлечение одного лида может стоить тысячи, десятки тысяч рублей. Вот пример рекламы магазина автозапчастей (весна 2020 года):
• контекстная реклама в поисковиках: 1500 рублей за лид;
• таргетированная реклама в «Инстаграме»: 300 рублей за лид.
Впечатляет разница? Откуда она берется?
Все очень просто: многие клиенты – и в приведенном примере это именно так – теперь чаще ищут не в поисковых системах, а в соцсетях. Им так удобнее. Они проводят там много времени и не ходят никуда выходить, чтобы вбить поисковый запрос в строке «Яндекса» или Google.
Отсюда простейший вывод.
Будьте там, где находятся ваши клиенты.
И продавайте именно там.
Личный пример. Однажды я заинтересовался одной книжной новинкой. В семь вечера в воскресенье написал в «Инстаграм» издательства: «Когда получу на руки в своем городе?»
Быстро получил ответ. Сделал заказ.
Рис. 2. Пример отличного диалога с издательством о доставке продукта
Поисковые системы в определенных моментах уступают социальным сетям, и из-за этого некоторые ваши клиенты пользуются ими реже. Привычки потребления информации и подходы к выбору услуг могут меняться. Не будьте упрямы, следуйте туда, где находятся ваши клиенты.
Настало время бегать за клиентами
Да-да, и ничего не поделаешь. В большинстве ниш прошло время, когда отделы продаж работали в режиме отгрузок. Время бегать за клиентами, быть внимательными и эффективными. Что нужно делать?
Быстро отвечать на вопросы в чате.
Созвониться, рассказать, чем можете помочь. Если клиент не хочет звонков, кратко, но исчерпывающе ответить в мессенджере.
Сбрасывать резюме разговора текстом в мессенджер. Напомнить об оплате. Быстро ответить на вопросы. Подготовить и отправить информацию.
Не можете ответить прямо сейчас? Возьмите паузу, придите с ответом позже – в обещанное время или раньше.
И