Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. Роберт Чалдини
случайно я увидел сцену, ясно показывающую, что кришнаиты прекрасно знают, насколько часто их подарки оказываются нежелательными.
Несколько лет назад, наблюдая за группой кришнаитов в международном аэропорту Чикаго, я заметил, что женщина из этой группы часто покидала центральную зону и возвращалась с большим букетом, цветы она раздавала компаньонам. И когда она в очередной раз отправилась за цветами, я решил сделать перерыв и последовал за ней.
Оказалось, что она пошла к мусорным урнам. Она переходила от одной урны к другой и собирала все цветы, выброшенные людьми, общавшимися до этого с кришнаитами. Затем она возвратилась с охапкой цветов (которые уже были не раз использованы) и распределила их среди коллег, чтобы еще раз провести эти цветы с выгодой для себя через процесс взаимного обмена. Больше всего меня поразило то, что основная часть людей, выбросивших цветы, пожертвовали деньги.
Природа правила взаимного обмена такова, что подарок, настолько нежелательный, что его выбрасывают при первой же возможности, тем не менее эффективен и пригоден для использования.
О способности нежелательных подарков порождать чувство обязанности знают не только кришнаиты, но и самые разные другие организации. Сколько раз каждый из нас получал небольшие подарки по почте – лично адресованные письма, поздравительные открытки, брелоки для ключей – от благотворительных агентств, просящих о пожертвованиях в сопроводительном письме? Только в прошлом году я получил пять таких писем, два от групп ветеранов-инвалидов, а остальные от миссионерских школ или больниц. В каждом случае прилагаемые послания были похожи.
То, что прилагалось к письму, нужно было считать подарком от организации; а любые деньги, которые я желал бы послать, должны были считаться не платой, а ответным подношением. Как было написано в письме одной миссионерской организации, за пакет поздравительных открыток, который мне прислали, не надо было платить, он предназначался для того, чтобы «поощрить вашу доброту». Если мы выйдем за рамки очевидных налоговых преимуществ, то поймем, почему организации было бы выгодно, чтобы открытки считались подарком, а не товаром.
СУЩЕСТВУЕТ ДОСТАТОЧНО СИЛЬНОЕ ОБЩЕСТВЕННОЕ ДАВЛЕНИЕ, НАПРАВЛЕННОЕ НА ТО, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК ЧТО-ТО ДАВАЛ В ОБМЕН НА ПОДАРОК, ДАЖЕ НЕПРОШЕНЫЙ; НО НЕ СУЩЕСТВУЕТ ПОДОБНОГО ДАВЛЕНИЯ, ВЫНУЖДАЮЩЕГО ПРИОБРЕТАТЬ ЧТО-ТО НЕНУЖНОЕ.
Это правило может инициировать неравноценный обмен
У правила взаимного обмена есть еще одна особенность, которая позволяет использовать его ради извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, разработанное для содействия равноценному обмену между партнерами, тем не менее может использоваться для достижения совершенно противоположных результатов. Оно требует, чтобы каждое действие отвечало таким же действием.
Услуга должна оплачиваться услугой; ею нельзя пренебречь, и уж, конечно, нельзя ответить