Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. Роберт Чалдини

      Однажды вечером, на лекции, посвященной трансцендентальной медитации (ТМ), я стал свидетелем того, как люди скрываются за стенами последовательности, чтобы защититься от неприятных последствий мыслительной деятельности. Цель лекции, которую читали два энергичных молодых человека, состояла в привлечении новичков на курсы по обучению ТМ. Ведущие утверждали, что эти курсы обучают уникальной разновидности медитации, которая позволяет достичь всевозможных вещей, от простого обретения душевного спокойствия до способностей летать и проходить сквозь стены, обретаемых на более сложных (и дорогостоящих) ступенях обучения.

      Я решил пойти на эту встречу, чтобы понаблюдать за тактикой получения согласия на таких вербовочных лекциях, и взял с собой заинтересованного друга, университетского профессора, специализирующегося в области статистики и символической логики.

      Лекторы объясняли, на каких принципах основывается ТМ, и мой друг-логик становился все более беспокойным. Он выглядел огорченным и постоянно ерзал на стуле и наконец не выдержал. Когда по окончании лекции было предложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опроверг только что услышанное.

      Менее чем за две минуты он точно указал на все противоречия, неточности и бездоказательность сложных аргументов, приведенных выступавшими. Его выступление воздействовало на лекторов угнетающе. После смущенного молчания они наперебой попытались ответить и в конце концов признали, что мысли моего друга интересные и «требуют более подробного рассмотрения».

      Однако для меня наибольший интерес представляло влияние этого инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиков буквально осадила толпа слушателей, желающих заплатить 75 долларов за курс обучения ТМ. Принимая платежи, вербовщики удивленно пожимали плечами, и было видно, что они находятся в сильном замешательстве. После, казалось бы, однозначного провала презентации лекция каким-то невероятным образом завершилась настоящим триумфом, который выразился в огромном позитивном отклике аудитории. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории ее неспособностью понять логику аргументов, приведенных моим коллегой. Однако, как оказалось, все было как раз наоборот.

      После лекции к нам подошли трое слушателей, каждый из которых заплатил деньги за курсы. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли на лекцию. Мы объяснили и, в свою очередь, спросили их о том же. Один из них был честолюбивым актером, отчаянно мечтавшим добиться славы. Он пришел на лекцию, чтобы узнать, даст ли ему ТМ возможность достичь необходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его, что ТМ сможет это сделать. Другая слушательница сказала, что страдает от серьезной бессонницы и надеется, что с помощью ТМ она сможет расслабляться и легко засыпать. Третий