Танец продавца. Психотехнологии продаж. Елена Самсонова
запроса клиента
– установление с клиентом доверительных отношений и удовлетворение его потребностей с выгодой и для продавца.
– ознакомление клиента с преимуществами товара
– и т. д. и т. п.….
Всё, вроде бы, правильно. Но …
Но задумывались ли вы, на сколько важны определения в нашей жизни? Ведь от определений зависит буквально все. Например, если вы не знаете достоверно, как ваш партнер определяет понятия «честность» и «порядочность»; ваш супруг – понятие «верность», ваши друзья – понятие «взаимопомощь», то недоразумения просто неизбежны.
Определения формируют фокус внимания человека и его поведение по отношению к определяемому предмету или явлению.
Давайте проанализируем, какой фокус внимания формирует каждое из приведенных выше определений.
Пять разных определений – пять разных фокусов внимания.
Я не претендую на то, что прямо сейчас на этой странице я вам представлю самое совершенное определение продаж. Каждое из приведенных определений имеет свои плюсы и минусы и заставляет продавца обращать свое внимание либо больше на клиента, либо больше на себя, либо больше на сам процесс или товар. Каждое из этих определений работает в узком контексте.
И все же, я хочу добавить к этим определениям еще одно:
ОПРЕДЕЛЕНИЕ:
ПРОДАЖА – это многошаговый процесс, в котором
– существуют Продукт и Деньги (или другой эквивалент стоимости Продукта);
– участвуют Продавец и Клиент,
– каждый из участников имеет свои цели
– контекст процесса определяет структуру процесса (этапы и технологию работы продавца).
Если опираться на данное определение, то фокусом внимания Продавца должны быть:
1. Продукт (его свойства, технические характеристики, преимущества, недостатки и т. д., которые важно знать)
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.