Как продать что угодно кому угодно. Джо Джирард
ни сломанных рук или ног здесь не бывает. Что может быть лучше?
Однако дорога к успеху идет издалека. Все начинается задолго до личной встречи с клиентом и завершается вовсе не исполнением заказа. Полагая, что уход клиента с покупкой – конец сделки, вы рискуете быстро остаться наедине со своим товаром и грустными мыслями о нелегкой судьбе торговца. В то же время, понимая и чувствуя непрерывность процесса продажи, вы получите колоссальный эффект.
Как только индивидуальная система продаж вывела меня на определенный уровень, необходимость набирать покупателей из числа случайных посетителей салона отпала сама собой. Из совершаемых в то время десяти продаж шесть давали постоянные клиенты. Они приходили за машиной именно ко мне, обращались лично по имени и фамилии. Ведь речь шла не просто о товаре, а об автомобиле (с одеждой, спиртным и прочими повседневными вещами дела обстоят иначе). По статистике, люди меняют четырехколесного друга примерно раз в три-четыре года; представители среднего класса и того реже. Это регулярный бизнес. Очень важно сделать так, чтобы в будущем клиент вернулся именно к вам.
Есть специальные способы «привязать» к себе клиента и «заставить» его сделать покупку. Я расскажу о них подробно, и вы поймете, что с их помощью продажи увеличиваются в разы. Если вы прочувствуете описанные приемы и будете им следовать, я гарантирую успех. Для этого вам придется изменить некоторые психологические установки, в чем-то себя сломать. Однажды мне самому пришлось через это пройти. Зато теперь я вижу всю многогранность нашей профессии.
Сейчас многие, по поводу и без, вещают о необходимости менять установки и за счет новых принципов двигаться вперед семимильными шагами. Кое-кто искренен в своем порыве. Однако для успешных продаж требуется свой, особый подход.
Будем откровенны – наш мир сложен и жесток. Применительно к нашему занятию это означает: что бы вы ни продавали, всегда найдется кто-то, торгующий тем же самым, – ваш конкурент. Рынком правит конкуренция. Рядом с тысячами агентов по продаже автомобилей марки «Шевроле» снует масса продавцов всего: от домов до плавательных бассейнов, от обучающих услуг до банковских кредитов. Поэтому мало привести клиента в свой офис, его еще надо удержать. Чтобы сосед-хитрюга не переманил. Дело не в том, что он – плохой, просто ему, как и вам, хочется кушать. И не только.
Наша с вами работа – очень непростая. Но если действовать профессионально, честно и по правилам, она окупится сторицей и с финансовой, и с нематериальной точек зрения.
Прежде всего, советую трезво смотреть на вещи. Чего греха таить, окружающий нас мир далек от совершенства. Правила игры диктует ее величество конкуренция, а ее «приятной дамой» не назовешь. Тысячи людей хотят иметь то же, что и вы, поэтому за желаемое придется бороться. Чем быстрее вы это поймете, тем лучше. К счастью для меня, я этот урок усвоил задолго до своих стартовых 35 лет.
Я вовсе не хочу запугать вас философскими бреднями. Все просто: не верьте тем, кто призывает и учит