Прикладная психология в бизнес-организациях. Методы фасилитации. А. К. Болотова
непонятный язык. Такой «психологической абракадаброй» вряд ли можно привлечь клиентов. То же касается и фирм, оказывающих психологические услуги: заумные научные названия рассчитаны на подготовленную публику, круг которой крайне ограничен, – «Катарсис», «Триалог», «Катексис».
«Что?» На этом уровне решается множество вопросов о том, какие услуги психолог или создаваемая им психологическая фирма собирается оказывать.
«Кому?» Определяется, кому предназначены услуги: частным лицам, фирмам, государственным предприятиям, школам, больницам, клубам, семьям и т. д. Если оказываемые услуги предназначены организационным структурам или группам людей, при ответе на этот вопрос уместно использовать анализ ролевого кольца, описанного ранее. Основные ролевые позиции – спонсор, заказчик, клиент, посредник, подрядчик, исполнитель – должны быть учтены при разработке маркетинговой политики.
«Где? Когда?» Собирается ли психолог приглашать клиентов в офис, кабинет или будет сам выезжать к ним; время, продолжительность, периодичность встреч с клиентом.
«Как?» Каким образом можно найти клиента и предложить ему свои услуги, организовать рекламную кампанию, какими средствами? Как обеспечить долговременный эффект рекламы? Как минимизировать потери времени и увеличить прибыль?
«Сколько?» Определение стоимости предлагаемых услуг – самый сложный вопрос из всех перечисленных. Трудность ответа на него заключается в том, что часто начинающий психолог чувствует неловкость при его решении, смущается при обсуждении данной темы с клиентом. Однако необходимо учитывать, что дискомфорт в момент определения гонорара свидетельствует о собственных нерешенных личностных проблемах. Слишком высокая цена может отпугнуть клиента, с другой стороны, слишком низкий гонорар может вызвать у клиента мысли о низком качестве предлагаемой ему услуге, о неопытности и неквалифицированности психолога. Таким образом, необходимо найти оптимальный уровень оплаты услуг. Ценовую политику определяют следующие факторы: затраченное время, профессиональный уровень психолога (образование, навыки, опыт), средняя рыночная цена на аналогичные услуги, финансовые возможности потенциальных клиентов, меры, которые необходимо предпринять, по мнению клиента, и то, что требуется сделать в действительности, накладные расходы (оборудование и содержание кабинета, персонал, транспорт, реклама и т. д.), инфляция. Важно заранее обговорить с клиентом общую сумму оплаты и объяснить, что в нее включено, чтобы предупредить возможные недоразумения в дальнейшем.
«С кем?» Круг людей, с которыми психолог готов сотрудничать. Нужны ли ему помощники или он в состоянии обойтись собственными силами? Кто конкуренты, какая разница между вами? С кем вы сопоставляете свою ценовую политику?
Последовательные ответы на все эти вопросы помогут избежать ошибок и добиться успеха, позволят начинающему психологу перейти из разряда