Выбери меня! Почему у них покупают, а у вас нет?. Юрий Павлов
день становится типичным днем, как день сурка. Он поглощает наши силы, волю и разум. Энтузиазма нет. Глаза не горят. А вокруг только безразличие и беспечность, лень и забывчивость, равнодушие и формализм.
Наверняка вы не раз видели на телевидении программу «На ножах», где шеф-повар Константин Ивлев колесит по необъятной России и помогает незадачливым рестораторам наладить пошатнувшиеся дела. Конечно подобные программы часть развлекательного шоу и для нагнетания страстей, там наверняка много приукрашено. Но частичка правды там все же есть. Безрукие повара, бестолковые официанты, вороватые администраторы, наивные или безразличные владельцы, которые как назло все собрались в одном месте. Маленькие люди с большими амбициями, мечтающие вершить большие дела!
В таких заведениях нет команды мечты. Мы наблюдаем лишь недоразумение и полный непрофессионализм. В любом городе есть море подобных горе-предпринимателей, которые едва сводят концы с концами. Почему? Потому что они пытаются квадратные фигурки вставить в круглые отверстия. И у них это никак не получается. Особенно удивляет фраза владельцев и администраторов, поваров и официантов, что они уже 10 лет в этом бизнесе и, как говорится, «на этом деле собаку съели». Но если это так, зачем им Константин Ивлев? Наверно без него никак. Это видят все и, прежде всего, их клиенты. И именно они голосуют рублем, оставляя этих горе-предпринимателей без заказов и без средств к существованию.
Продавцы не умеют торговать, они действуют шаблонно
За последние 20—30 лет многие промышленные предприятия в нашей стране закрылись. Бурное развитие получила торговля. Быстрые деньги. Купи-продай. Купи-продай. За ней по пятам следует сфера услуг. Она манит сюда тысячи людей. Но многие приходят в отрасль не от большого желания, а от безысходности. Множество людей «присоединяются» к торговым организациям и сфере услуг, но так никогда и не попадают в этот бизнес. Нельзя выбраться из того, в чем вы никогда не были.
Продавцы-консультанты сейчас встречаются повсеместно. Их можно встретить не только в огромных мегаполисах, но и в небольших городах России. Обычно это молодежь 20—25 лет, но бывают люди и в зрелом возрасте 35—45 лет. И многие из них явно не на своем месте. Бизнес-тренер Александр Деревицкий выделил несколько типичных недостатков продавцов-консультантов.
1. Они не слышат.
2. Они не помнят.
3. Они не думают.
4. Они не умеют спрашивать.
5. Они спешат.
Сам Деревицкий справедливо указывает, что продавцы ведут себя как роботы, говорят сухими заученными фразами, у них мало чувств и эмоций. Они постоянно наступают на одни и те же грабли. Продавцы имитируют продажи, делая «для галочки» безжизненные презентации. Они обращаются не к конкретному человеку, а абстрактному покупателю.
«Огромное количество убитых сделок объясняется исключительно тем, что ЭТОТ продавец в принципе