50 leyes del poder en El Padrino. Alberto Mayol

      Decisiones y negociaciones

      En la primera sección de las leyes del Padrino veremos aquellas relativas a la toma de decisiones y a los procesos de negociación. Y es que tanto la toma de decisiones como los procesos de negociación tienen un gran alcance que recorre desde la sociología, la ciencia política, la psicología organizacional, el derecho y los estudios de economía comercial. Pero nuestra perspectiva es más simple. O quizás más asertiva. Usted lo elige. Tanto la toma de una decisión como la negociación tienen algo en común. Se refieren a un momento decisivo, ya sea en un caso grande o en uno pequeño, pero siempre decisivo. En la toma de una decisión, el agente –quien toma la decisión– apuesta concretamente dentro de un escenario. Elegantemente Pierre Bourdieu afirma en Las reglas del arte, mientras analiza La educación sentimental de Flaubert, que la elección de la pareja puede determinar de manera relevante la historia de alguien que desea ser artista, porque los movimientos dentro del espacio social se basan en apuestas que deben gozar de cierta organicidad en el conjunto de movimientos que ejecuta quien habita la sociedad.

      Una toma de decisión supone apostar a un movimiento en una dirección. Cuando decimos que la acción busca resultados, rendimientos y objetivos, en rigor no solo nos referimos a aquellos elementos emergentes que resultan de la decisión y que suelen ser la base de la planificación (por ejemplo, el conjunto de medidas en una empresa para aumentar las utilidades anuales). El asunto es más complejo. Si seguimos con el ejemplo, el aumento de las utilidades de la compañía carece de relevancia si la institución, la empresa, no ocupa luego de esas decisiones un lugar diferente en el espacio social. La toma de decisiones no tiene, en la sociedad, parangón físico. Y es que el equivalente sería que alguien camine por una calle y tome la decisión de apostar que desde esa calle saltará en pocos minutos a una calle que está un kilómetro a su mano izquierda. Como eso es imposible físicamente, su apuesta es absurda. Pero en el espacio social eso, siendo improbable, es posible. Una estrella de televisión puede ser elegida presidente de un país por ser estrella de televisión; una marca de maquinaria pesada puede pasar a vender zapatos; la distinción más importante de un restaurante puede ser la evaluación que hace una marca de neumáticos.

      Por otro lado tenemos las negociaciones, esto es, una situación específica en la que dos partes se reúnen para armonizar sus intereses. Por supuesto, ‘armonizar’ es una palabra delicada. En realidad, la negociación es un choque de intereses, ni más ni menos. Pero es ante todo política, pues se trata de la continuación de la guerra con otras armas. Una negociación tiene una situación de llegada, que está construida a partir de dos estructuras de poder que pretenden dejar el escenario de choque, y una situación de salida, que es el eventual acuerdo de las partes según el cual esas dos estructuras de poder se han puesto en una situación armónica, donde queda establecido el poder y la magnitud de la parte dominante sobre la parte dominada. Nunca una negociación termina con las dos partes en igualdad. Lo conveniente para quien queda en posición dominada existe, por cierto. Gracias a un acuerdo puede evitar desgastarse en dimensiones de lucha que no le conviene tener, puede ganar tiempo para un ataque futuro, puede acreditar ante terceros que un actor dominante quiso negociar con él, etcétera.

      Lo cierto es que la negociación y la toma de decisiones son instancias de gran relevancia para la comprensión de las leyes que rigen el poder.