Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Es la misma de los vendedores, pero los directores, adicionalmente, ejercen un liderazgo sobre estos. Esto quiere decir que los vendedores recurren a su director, y que los clientes, ante una diferencia con los vendedores, sin saltarse el conducto regular, es decir, con el acuerdo del vendedor, también pueden recurrir al director.
De los gerentes regionales: Es la misma de los directores, pero los gerentes, adicionalmente, ejercen un liderazgo sobre estos. Su liderazgo está enmarcado en decisiones operativas y en la implementación de las estrategias definidas por la dirección de la organización.
De los gerentes nacionales y los vicepresidentes: Se basa en hacer que los sigan tanto los gerentes nacionales, regionales y de distrito de ventas, como los directores, vendedores y clientes. Su liderazgo está centrado en convencer a todo el equipo de la implementación de las estrategias de la organización y, a la vez, en convencer a la alta dirección de la aprobación de dichas estrategias.
Habilidades para desempeñar un oficio en ventas
De los vendedores: Están basadas en la capacidad del vendedor para desempeñar su oficio. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área de la profesionalización del equipo de ventas, y son las siguientes:
• Entrenamiento en ventas
• Negociación
• Servicio al cliente
• Comunicación y comportamiento.
El vendedor debe tener la habilidad y la destreza para desempeñarse con éxito en la venta personal. Para ello debe haber adquirido el hábito de realizar su oficio con base en las buenas prácticas que enseña el entrenamiento. Debe ser un buen negociador, tener sentido y lógica para prestar un buen servicio a los clientes y dominar los diferentes tipos de comunicación y de trato con ellos. Adicionalmente, debe estar muy bien capacitado en términos de producto, compañía y competencia. En caso de tener personal a cargo, es necesario que posea habilidades para el reclutamiento, la selección y la capacitación de este.
De los directores/coordinadores: Conocimiento de las habilidades de los vendedores y fortaleza en el reclutamiento, el acompañamiento y la implementación y el seguimiento de los planes de motivación. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área de la administración de la gerencia de ventas, y son las siguientes:
• Reclutamiento y selección en ventas
• Capacitación en ventas
• Acompañamiento al equipo de ventas
• Motivación en ventas.
De los gerentes regionales: Conocimiento y el control sobre las habilidades de los vendedores y directores. Adicionalmente, los gerentes regionales deben contribuir en la elaboración del plan de ventas y en la definición de la estrategia de la compañía.
De los gerentes nacionales y vicepresidentes: Su habilidad está basada en la definición de la estrategia, la elaboración y la aprobación del plan de ventas, así como en la definición o la redefinición de los perfiles, funciones, tipos de ventas, divisiones de ventas y planes salariales. De acuerdo con la tabla 0.1, se centran en el área del diseño de la gerencia de ventas, y son las siguientes:
• Perfil del equipo de ventas
• Funciones del equipo de ventas
• Tipos de ventas
• Estructuras organizacionales
• Estructura del plan de ventas
• Pronóstico de ventas
• Compensación del equipo de ventas.
Normalmente el vicepresidente de ventas asciende en la organización por la combinación y la destreza de sus habilidades para desempeñar los diferentes oficios de la gerencia de ventas. La interpretación de la figura 2.2 muestra que MIENTRAS MÁS ALTO SEA EL CARGO, CON MAYOR CAPACIDAD ADMINISTRATIVA Y DE LIDERAZGO SE DEBE CONTAR.
LAS OPORTUNIDADES DE ASCENSO DESDE EL ÁREA DE VENTAS HASTA LA DIRECCIÓN GENERAL DE LA ORGANIZACIÓN SON NOTABLES DEBIDO A LAS HABILIDADES DESARROLLADAS Y A LA CAPACIDAD DE LIDERAZGO EJERCIDA EN EL INTERIOR DE LA COMPAÑÍA Y CON LOS CLIENTES.
Figura 2.2 Capacidad administrativa y de liderazgo de los vendedores
Fuente: Elaboración propia.
El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo
Los diferentes perfiles del vendedor que desglosamos en el capítulo 1 necesariamente se deben complementar con las funciones que se desempeñan en cada caso. Para realizar este análisis partimos de la base de algunas funciones que son comunes a la mayoría de los perfiles:
• Atender las necesidades de los clientes con los procesos y procedimientos establecidos por la empresa.
• Realizar visitas a los clientes objetivo.
• Prestar la asesoría requerida a sus clientes.
• Realizar un seguimiento a las cotizaciones/propuestas presentadas y negociar con los clientes condiciones comerciales definitivas.
• Tramitar las órdenes de compra de los clientes de acuerdo con las especificaciones pactadas.
• Mantener actualizada la base de datos de clientes y prospectos (CRM, customer relationship management).
• Labores administrativas relacionadas con la gestión de ventas: informes de ventas, seguimiento a cuentas, informes del histórico de la relación con el cliente.
• Utilización adecuada de las herramientas de ventas de la empresa.
• Mantenerse en constante actualización y autocapacitación en los temas que conciernen a la venta y al mercado que atiende la empresa.
A continuación, se presenta un recuento de las principales funciones que puede llegar a tener un vendedor según su perfil, y que son adicionales a las ya mencionadas.
Funciones del vendedor según el tipo de cliente que atiende
Vendedor B2B (business to business)
Este tipo de vendedor tiene como principal objetivo crear relaciones a largo plazo con sus clientes para garantizar la recompra y la fidelización con la empresa.
• Conocer el proceso de toma de decisiones dentro de la empresa cliente y gestionar las relaciones con los diferentes influenciadores en la venta.
• En caso de que la venta sea técnica o especializada, brindarle el nivel requerido de asesoría al cliente, en ocasiones apoyándose en otras áreas de la organización que se encargan de la ejecución de las propuestas negociadas.
• Acompañar el proceso posventa, es decir, la relación del cliente con todas las áreas de la compañía en el proceso de ejecución, implementación, logística y entrega. Este acompañamiento busca fortalecer la relación al largo plazo y cerrar el ciclo completo de la venta, conforme a lo pactado.
Vendedor B2C (business to customer)