Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo

Gerencia de ventas - Gabriel Jaime Soto Jaramillo


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rel="nofollow" href="#ulink_5a4e4701-d27c-5d7d-a7eb-7096556db3e2">Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas

       Objetivos del aprendizaje

       La motivación y los vendedores

       La motivación

       Teorías sobre la motivación

       Características personales que influyen en la motivación

       Planes de motivación

       Plan de compensación (salario)

       Beneficios monetarios indirectos

       Incentivos psicológicos

       Estructura de un plan de motivación

       Casos para el aprendizaje

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Caso de estudio

       Capítulo 9. Capacitación en ventas

       Objetivos del aprendizaje

       Capacitar al vendedor

       Importancia de la capacitación en ventas

       Objetivo de la capacitación en ventas

       Evolución de la capacitación en ventas

       Temas, factores y elementos a tener en cuenta en un programa de capacitación en ventas

       Responsables en la implementación de la capacitación en ventas

       Contenido de los programas de capacitación en ventas

       Beneficios de los programas de capacitación en ventas

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicio para llevar a la práctica

       Capítulo 10. El acompañamiento Clave para liderar un equipo de ventas

       Objetivo del aprendizaje

       De la supervisión al acompañamiento

       Primero el método, después la mentoría

       La medición de la gestión

       El gerente de ventas como mentor de su equipo

       El acompañamiento en el proceso de ventas

       Conclusiones

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas

       Objetivos del aprendizaje

       Proceso inicial del vendedor en una compañía

       Reclutamiento del equipo de ventas

       Selección del equipo de ventas

       Inducción, capacitación y entrenamiento

       Recomendaciones finales para el proceso de selección

       Consejos para quienes presentan entrevistas

       Preguntas para el aprendizaje

       Ejercicios para llevar a la práctica

       Formato de entrevista estructurada

       Parte III. Profesionalización del equipo de ventas

       Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas

       Objetivo del aprendizaje

       Introducción

       Entrenamiento para vendedores

       Razones para entrenar al equipo de ventas

       Procedimiento


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